A importância da profissionalização da captação de recursos

A maioria das boas ideias estão engavetadas no país por falta de patrocínio. Alguns dos melhores artistas e atletas estão parados ou pelo menos não conseguem mostrar seu talento de forma profissional por falta de patrocínio. Por que será que é tão difícil captar recursos no Brasil?

A resposta é mais simples do que se imagina: porque essa atividade é complexa, detalhada, exige dedicação integral,conhecimento de mercado, conhecimento técnico, prático, habilidades específicas, ou seja, deve ser desempenhada por um profissional. Primeiro problema: amadorismo.

Eventos de puro entretenimento, feiras, diversos esportes, teatro, shows, concertos. Projetos de ONGs que propõem transformação social, ambiental, cultural, educacional, de geração de renda, reciclagem, proteção de animais, saúde, direitos. O que eles têm em comum? Não reproduzem de forma profissional e comercial o que podem oferecer a um patrocinador. E, por isso, estão sem patrocínio.

A palavra patrocínio ainda é limitada no Brasil. A criatividade ficou em segundo plano. O conteúdo técnico desses projetos é muitas vezes riquíssimo, mas a capacidade de otimizar as informações em uma apresentação profissional comercial de no máximo dez páginas é praticamente nula.

É sempre a mesma coisa, estampar a logomarca no carro, no banner, na camiseta e no boné. Segundo problema: oferecer contrapartidas sem criatividade, o que pressupõe nenhum conhecimento de mercado.

Acontece que quem investe dinheiro em alguma coisa quer muito mais do que aparecer com sua marca, quer utilizar a oportunidade de um projeto ou de um atleta para conquistar ainda mais mercado ou pelo menos fidelizar seus fornecedores e maiores clientes. Usar o projeto como se fosse parte dele, e que na realidade é! Afinal, sem o dinheiro, não há projeto.
Geralmente quem elabora o projeto é técnico na área do projeto. Um educador, um biólogo, um atleta. E quem recebe é um executivo de marketing. Terceiro problema: linguagens diferentes.

Mesmo sem uma apresentação profissional, esses idealistas, enviam suas propostas para as mesmas empresas. "Dão tiro para tudo quanto é lado." E como conhecem poucos "lados", procuram sempre os mesmos. E diminuem ainda mais a chance de conseguir retorno, despertar interesse. Quarto ponto falho no processo de captação de recursos: falta de planejamento e direcionamento.

Tem mais. Buscar patrocínio no Brasil virou sinônimo de pedir ajuda, filantropia. Passar o chapéu, pedir socorro, pelo amor de Deus, "me dá um dinheiro aí, me dá um dinheiro aí".

No mundo corporativo, negócio é negócio. O recurso sai se o investimento se transformar em retorno, se conseguir se pagar, se pelo menos trouxer visibilidade, espaço, mídia, clientes, simpatia à marca, publicidade, aumento nas vendas. Quinto problema: confundir sua necessidade de recursos com desespero.

Tudo e todos são passíveis de captar recursos. ONGs, empresas, prefeituras, artistas, atletas. Qualquer um que seja bom em alguma coisa e comprove sua capacidade técnica alinhada a um bom plano de mídia e a uma transparência no uso dos recursos tem boas chances.

É preciso entender que parceria é um laço sério e que a figura e postura de quem representa seu projeto no mercado é fundamental no processo de uma negociação. Enquanto a figura do captador de recursos não for reconhecida como verdadeira ponte nos negócios, continuará sendo difícil conquistar patrocínio.

Só mais um detalhe: não espere conseguir patrocínio do dia para noite. Cuidado com pseudoprofissionais que depois de ler um livro se empolgaram e tornam-se captadores de recursos.

Captar recursos é uma atividade de médio a longo prazo, de pelo menos seis meses de plantio. Um profissional de verdade dessa área não faz promessas nem garante recursos que saem de terceiros, mas garante trabalho sério, honesto, relatórios, dedicação.

*Fernanda Dearo é especialista em alianças estratégicas, elaboração de projetos, captação de recursos, leis de incentivo, investimento social privado e responsabilidade social. Comanda a Dearo - Alianças Estratégicas há 11 anos e é captadora de recursos há 18 anos.