Há cerca de seis meses no comando da Via Varejo, dona das Casas Bahia, do PontoFrio e do Extra.com, o presidente da companhia, Roberto Fulcherberguer, tem a missão de reposicionar no mercado online uma varejista tradicional com mais de 1.000 lojas físicas.

Apesar de gerar mais receita do que a Magazine Luiza, a empresa tem lucro inferior, perdeu status no mercado financeiro por meses seguidos e popularidade nas vendas digitais.

No último semestre, a procura por ações da companhia começou a melhorar na Bolsa (as ações valorizaram mais de 100%), em um movimento turbinado pelo bom desempenho de vendas na Black Friday, e Fulcherberguer, afirma que agora começa a "por a casa no lugar".

O varejo comemorou muito a Black Friday. Foi só antecipação das compras de Natal ou sinal de melhora no consumo? Fizemos R$ 1,1 bilhão em um dia, o que é inusitado e recorde absoluto. Ninguém nunca no varejo conseguiu fazer isso em um dia só, estamos até agora olhando para essa informação, é surreal. Essa venda foi 48% feita no online e 52% nas lojas físicas. Ainda foi uma Black de itens pesados, que é o que dá faturamento, mas também usamos a bandeira Casas Bahia para vender fralda. O melhor da Black deste ano tem a ver a com a melhora na nossa operação. Em 2018, saímos do ar, tivemos vários problemas. Desde junho o foco foi acertar a companhia para suportar o evento, porque depois viria o crescimento que a gente quisesse. O crescimento foi por conta da nossa estruturação e, sem dúvida, o mercado melhorou. Não acho que isso é antecipação do Natal, pode ser a mesma antecipação de todos os anos. O que vemos são sinais de melhora de mercado. Tanto que acabou a Black e seguimos vendendo bem. 

O resultado do trimestre teve prejuízo alto e há uma investigação em curso por possível fraude contábil. O que esse balanço diz? Foi o nosso primeiro trimestre aqui [de gestão], fizemos grandes ajustes de operação, então começamos a por casa no lugar. No momento que fizemos um diagnóstico do nosso online, vimos que estávamos fazendo um desserviço ao vender forte no online, porque não estávamos conseguindo entregar, o pós-venda não acontecia, sumia pedido no meio do caminho. Tomamos a decisão mais difícil que um varejista pode fazer na vida, tiramos o pé da venda do online durante julho e agosto, intencionalmente tiramos o pé. As vendas despencaram. Nesses dois meses, a TI trabalhou fortemente e começaram a entrar as melhorias. Na segunda semana de setembro, começamos a vender porque já estávamos com a plataforma muito estabilizada. Sobre a investigação, não temos nenhuma novidade. Quanto tiver, vamos subir novo fato relevante, assim que tiver.

Em que fase está a Via Varejo? Nas lojas físicas, é água, tinta e sabão. Trocamos cadeira, computador, estamos fazendo uma geral. Esse é um semestre de ajuste. Agora vamos entrar numa fase em que já consigo voo de cruzeiro de novo, vender bem, ter rentabilidade, atender muito bem o consumidor, minha logística está ótima. Temos um desafio que é o processo forte de digitalização da empresa. Não vai ter um Big Bang na Via Varejo, vamos acoplando novas tecnologias e temos uma jornada de um ano, um ano e meio, para conseguirmos fazer toda a digitalização.

Como se diferenciar agora? Há uma competição cada vez maior na venda online. O problema no Brasil é logístico e esse pilar que temos é imbatível, temos a melhor malha logística. Nosso problema na Via Varejo era muito mais o ecossistema que administrava tudo do que os pilares em si. Meu pilar logístico é fantástico, eu tenho 1 milhão de metros de área de CD [centro de distribuição] muito bem colocados. Você pega a média de metro quadrado por loja nossa e da Magazine e verá que somos o dobro. Temos tamanho para fazer isso e uma fortaleza no crediário. Faltava assentar esse ecossistema de administração. 

A Magazine Luiza está bem à frente no digital... Ninguém ganhou essa guerra ainda. Mesmo nosso concorrente, que está superadiantado, ainda não assumiu o protagonismo. Vamos ser muito mais do que varejo num curto espaço de tempo. Não dá para imaginar que seremos o tradicional vendedor de geladeira, TV e celular o resto da vida, não é o futuro. Legal, o concorrente em voo de cruzeiro há tanto tempo, legal, mas estamos aqui há cinco meses e fiz faturamento que ninguém nunca sonhou em fazer. Estamos contando vitória zero porque só acertamos o que precisava acertar para conseguir ir para a frente. Agora vamos brincar de verdade.

Qual será a estratégia, vão ter superapp também? Há duas modas no momento: superapp e quanto mais seller [vendedor] no marketplace mais a sua ação vale. Queremos um marketplace pujante, com mais marcas, mas com bons vendedores. Quando o consumidor compra ele não lembra do seller, lembra de mim. Não queremos que consumidor venha até nós e compre, vamos nos adaptar a onde ele quiser comprar. Esse jogo mudou. Mas a estratégia eu não vou abrir, não. 

E a chegada da Amazon, o quanto incomodou? O Brasil não é fácil, né? Se a gente pegar a Amazon nos Estados Unidos, eles fazem toda a venda e têm vários parceiros logísticos preparados em um país logisticamente fácil de interagir. Essa é uma vantagem competitiva de que a Via tem, a capacidade logística e a expertise de operar no país. 

A confiança do varejo no governo melhorou em relação ao primeiro semestre? Algum investimento de 2020 depende da situação macroeconômica? Nosso case de investimento para o ano que vem está formatado e estamos acreditando que o país vai melhorar bastante. Deixamos share no mercado este ano, vamos buscá-lo de volta. Vamos crescer pelo que o mercado está crescendo, mas não vou dar esse guidance agora. Vamos crescer ou por meio de share ou por meio dos dois. Estou torcendo pelos dois. Varejista sempre é otimista. O impacto nos juros ajuda, destrava economia, mas já estamos bem planejados dado o turn around que estamos fazendo na empresa. Já iríamos fazer investimento, mas destravou o investimento como um todo no país; e a indústria mais ativa gera mais emprego, o varejo está contratando mais e a economia acaba se movimentando. O cenário está melhor.