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Para muitos fundadores de startups, conseguir capital com um investidor parece uma possibilidade atraente. Mas buscar esse tipo de ajuda numa fase muito inicial, quando as vendas estão baixas e o dinheiro acabando, não é recomendado para o desenvolvimento a longo prazo da empresa.

O momento ideal para falar com um investidor é quando se está operando e vendendo bem, diz Marcus Leite, consultor de inovação do Sebrae-SP. 

O capital de investidores deve ser utilizado para avançar etapas de crescimento, não para pagar dívidas, afirma Igor Piquet, diretor do setor de apoio a empreendedores da Endeavor.

Embora investimentos externos ajudem, empresários devem ter em mente que estão vendendo um pedaço da sua empresa. “E você não vende para qualquer um, certo?”, diz Mate Pencz, criador das startups Printi, Loft e do fundo de investimentos Canary.

​Pencz, que, com seu sócio Florian Hagenbuch, arrecadou mais de US$ 160 milhões nos últimos sete anos para as suas startups, diz que o empresário deve priorizar a autonomia do negócio à quantidade de dinheiro que irá receber.

“Fechar um acordo com um investidor é quase um casamento. É uma relação que irá durar muitos anos, então não pode ser uma decisão trivial. Se o empreendedor vende um pedaço muito grande da empresa, isso pode trazer dificuldades lá na frente”, diz Pencz.

Ele foge de investidores que querem colocar muito dinheiro no negócio, pois podem tentar mudar demais os processos da empresa. São mais úteis, em sua opinião, investidores que sejam conselheiros. 

Nesse tipo de aporte, conhecido como “smart money” (dinheiro inteligente), além de capital, a startup recebe recomendações de como crescer e acesso a uma rede de contatos.

Foi o que buscaram Bruno Gellert e Thiago Petrone, criadores da Peerdustry, que conecta fábricas ociosas com empresas de pequeno e médio porte que precisam de máquinas para produzir. 

Em 2016, quando começaram o negócio, os sócios não precisavam de recursos. Mas quando a proposta da empresa já havia sido testada, foram atrás de capital de especialistas no ramo.

Fizeram uma longa pesquisa das empresas que atuassem no setor. “É importante estudar o investidor antes de entrar em contato com ele. Em que empresas já investiu e como estão hoje?”, diz Petrone. “Vale a pena conversar com essas empresas para ver como ficou o negócio.”

Fecharam um acordo com um investidor-anjo em 2017. “É um especialista do ramo industrial e nos ajudou a melhorar nossa operação”, conta.

Uma vez encontrado o parceiro ideal, é hora de pensar nas cifras: deve-se ter em mente que o cálculo do investimento está ligado ao valor que se aceitaria para vender o negócio. Se a intenção for pedir R$ 100 mil em troca de 10% da empresa, por exemplo, fica entendido que a startup vale R$ 1 milhão.

Há duas formas de estimar esse valor da empresa, diz Piquet, da Endeavor. Negócios mais tradicionais, já estabelecidos, podem usar como base sua projeção de lucros. Já para as startups mais novas, que ainda não têm esse número, o valor parte de uma avaliação mais subjetiva do negócio.

“São observados resultados como número de usuários, número de acessos por dia, quantidade de dados processados. Isso tudo recebe um valor”, diz Piquet. Segundo ele, os investidores que atuam nessa área têm esses valores tabelados e, como o nível de incerteza é alto, não cabe muita barganha.

Para obter o melhor negócio é recomendável apresentar um plano de crescimento, mostrando como o dinheiro aplicado irá contribuir na expansão da empresa.

“Eu avalio sempre como a startup pretende crescer. Quem ela vai atingir e como planeja fazer isso? Em quanto tempo ela espera ter o retorno do investimento? São perguntas essenciais, que não precisam ter uma resposta exata, mas que já devem ser levantadas pelos empreendedores”, diz Jander Martins, diretor-executivo da Nexaas, empresa de gestão de dados na nuvem, e investidor de startups de tecnologia e finanças.

Esse plano a ser apresentado pelo empresário na negociação com um potencial investidor não precisa ser muito extenso nem muito preciso em suas previsões.

“É bom apresentar um balanço financeiro bem controlado, com números que comprovem a performance do negócio. Também é importante mostrar como os processos dentro da empresa estão organizados”, afirma Martins.