Imagine todos os resultados possíveis antes de negociar

Empresário deve se preparar para desfechos do confortável ao pessimista

Homem e mulher atrás de bicicleta que puxa um carrinho
Carmen de Tommaso e seu filho, Victor Inglez, que comandam juntos o empório De Tommaso - Karime Xavier/Folhapress
Anna Martins
São Paulo

Para fechar um bom negócio o empresário deve chegar preparado. O primeiro passo é pensar em possíveis cenários para a reunião, que vão do mais confortável ao mais pessimista. 

Deve-se elencar ainda todos os argumentos que podem prejudicá-lo na rodada de conversas e pensar em soluções para eles.

A sugestão é de Diógenes Lucca, professor de negociação da FIA (Fundação Instituto de Administração), que atuou em operações para libertação de reféns no Gate (Grupo de Ações Táticas Especiais) da Polícia Militar paulista.

Depois de listar os pontos que serão discutidos no encontro —preços, formas de pagamento, questões de logística e prazos de entrega—, é hora de o empresário pensar em propostas.

“Se gostaria de receber antecipado ou à vista, mas posso parcelar em 60 ou 90 dias, estabeleço um caminho ótimo, um mediano e um no qual terei de conceder bastante, para oferecer cada uma dessas possibilidades, aos poucos”, explica Antonio André Neto, coordenador do MBA em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios da FGV (Fundação Getulio Vargas). 

Ao negociar com fornecedores ou compradores de grande porte, o desafio é ter sucesso mesmo quando o poder de barganha é muito menor.

A empresária Carmen de Tommaso, 65, sócia da empresa familiar que leva seu sobrenome, vende para grandes supermercados 8 das 20 toneladas mensais de patês e antepastos que produz em Santa Isabel, localizada a 60 quilômetros de São Paulo.

“Fazemos isso há cinco anos porque hoje é fundamental estar nas grandes varejistas. É preciso visitar a loja várias vezes, estudar muito bem os contratos possíveis, saber quanto dar de desconto e só depois montar seu preço, com base nas condições dadas pela rede”, diz Carmen.

Os valores são o assunto mais delicado nesses casos, afirma. A De Tommaso já precisou vender produtos abaixo do preço que conseguiria em outros mercados (R$ 45 o quilo, em média) para bater ofertas dos concorrentes, conta a empresária. O desconto acaba sendo compensado pelo volume da negociação.

Com preparação, é possível até reverter o prejuízo de uma negociação malsucedida. 

Uma saída para evitar um acordo desfavorável como esse, segundo Lucca, da FIA, é chegar com uma contraproposta: disponibilizar o produto sem desconto, mas caprichar no atendimento.

“Vale diminuir prazos e aumentar a área de entrega, ou prometer serviço extra em épocas do ano em que a procura pelo item aumenta.”

O empresário também precisa de planejamento quando é comprador. Nessas horas, é comum adquirir um produto sem avaliar em quanto tempo ele será vendido, seja porque o valor parece vantajoso ou o porque fabricante exige uma quantidade mínima.

A organizadora Carol Rosa, 35, aprendeu a negociar estoques menores depois que uma encomenda de papel de parede com estampa personalizada de R$ 11 mil encalhou.

“Achei que não conseguiria negociar e aceitei uma compra muito cara porque tive muita saída com um produto semelhante. Só que levei quase um ano para vender tudo. Dei de brinde, fiz promoções, baixei quase a preço de custo”, conta.

Agora, quando negocia grandes lotes de produtos, como os cabides chineses que usa na casa dos clientes e vende em suas lojas física e virtual, faz um estudo da demanda.

“Se tenho várias opções e sei que o produto vai vender bem, barganho muito antes de fechar o contrato”, diz. 

Para o consultor Breno Paquelet, uma negociação de sucesso é um equilíbrio entre conseguir o resultado desejado e manter um bom relacionamento no longo prazo.

“Quando existe uma relação de confiança, dá para discutir mais o caso a caso, em vez de amarrar o contrato já de cara e fechar as portas para negociar mudanças”, afirma ele.

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