Apesar de o mercado de startups estar muitas vezes associado a aplicativos usados no dia a dia, mais de três quartos das empresas do segmento (75,6%) oferecem produtos e serviços principalmente para empresas tradicionais.
Na verdade, apenas 18% das novatas de tecnologia vendem diretamente para consumidores finais, aponta estudo conduzido pela consultoria Accenture em parceria com a ABStartups (Associação Brasileira de Startups). As organizações fizeram mapeamento do segmento a partir de dados de cerca de mil companhias.
A concentração das vendas das startups no segmento corporativo acontece em paralelo ao avanço de um movimento de busca por inovação e produtividade das grandes empresas a partir da aproximação com as companhias mais jovens, diz Guilherme Horn, líder de inovação da Accenture.
“Antes, quando você falava com um diretor de tecnologia de alguma empresa sobre trabalhar com startup, ele torcia o nariz. Hoje, é o contrário, todos estão procurando startups com as quais se relacionar.”
Reflexo desse movimento é o surgimento de variados programas de aceleração de startups mantidos por empresas como Porto Seguro e Natura, de espaços para trabalho patrocinados por Itaú, Bradesco e Totvs e de fundos para investir nessas companhias financiados por empresas como Microsoft e Monsanto.
Outro fator para a concentração das vendas no setor corporativo é a facilidade de fazer a empresa nova, que muitas vezes tem pouco caixa, se sustentar financeiramente logo.
É possível que, com uma ou duas empresas como clientes, uma startup consiga pagar suas contas. Já a empresa nova que busca o consumidor final pode precisar de milhares de usuários para chegar a esse patamar, o que demanda mais investimentos, afirma Horn.
Por isso, uma opção frequente é usar a grande empresa como meio para chegar aos clientes dela. Do total de startups, 34,11% vendem para empresas, tendo como objetivo usá-las como canal de distribuição para que seus produtos e serviços cheguem ao cliente final, no modelo conhecido como B2B2C (do inglês, venda de empresa para empresa e para o consumidor).
Horn também diz acreditar que o tamanho do Brasil e a heterogeneidade da população tornam caro para uma empresa obter clientes nacionalmente.
Ele exemplifica dizendo que, para uma empresa que vende produto financeiro, conquistar clientes em várias regiões exige uma abordagem diferente para cada uma, o que torna o processo mais custoso.
A pesquisa também indica qual a principal dificuldade no Brasil na opinião dos empreendedores.
O ponto apontado como ruim com mais frequência (40% dos empreendedores) foi o ambiente regulatório.
Foi mais mal avaliado do que acesso a capital (22%), apoio a empreendedores (20%), mercado consumidor (10%) e talentos (7%).
Para Horn, é natural que startups vejam problemas na regulação dos mercados.
Isso acontece, diz, pelo fato de elas terem como um dos objetivos melhorar a experiência de consumidores, criando coisas que ainda não existem e, por vezes, que entram em atrito com regras vigentes.
“Eu adoraria me cadastrar em uma instituição financeira tirando uma foto e pronto. Mas existem limites para fazer coisas do tipo.”
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