Manuais de empreendedorismo são unânimes ao dizer que o primeiro passo para abrir uma empresa é fazer um bom plano de negócios —uma espécie de carta de intenções.
Uma boa ideia não é suficiente para a empresa dar certo: é preciso pensar em quais serão os principais produtos ou serviços, qual será o público-alvo, o lucro esperado e em quanto tempo se espera ter o retorno do investimento.
“O empreendedor deve pensar no plano como uma ferramenta que o auxiliará no processo de construção do seu negócio”, diz Pedro Ferreira, diretor de pós-graduação e extensão universitária do Senac EAD.
Uma vez definido o produto (ou os produtos) com que se vai trabalhar, é preciso esmiuçar cada ponto da equação —clientela, ponto de venda, concorrência, fornecedores.
Para isso, olhar o mercado externo é fundamental. “O diferencial da empresa vem com a análise do que a concorrência está ou não fazendo, e como o negócio se fará conhecido”, diz o administrador e contador Anderson de Almeida Silva, analista de negócios do Sebrae.
“Num segmento com concorrência forte, vale tentar enxergar pontos fortes e fracos. Nem sempre a clientela é ganha no preço: o cliente precisa enxergar no teu negócio uma proposta de valor”, diz Silva.
O plano deve detalhar a estratégia de marketing e o perfil financeiro. “É importante focar na descrição dos principais produtos e serviços oferecidos, preços e estratégias promocionais e como fidelizar o seu cliente”, diz Ferreira.
Vale também simular possíveis cenários para a empresa, tanto pessimistas (queda nas vendas) quanto otimistas (crescimento do faturamento), pensando em atitudes para fugir das adversidades e potencializar as situações favoráveis.
Para consultores, quanto mais detalhado for esse plano, melhor. “Ele dará maior orientação para onde se deve ir e trará maior segurança e apoio em possíveis tomadas de decisão”, diz Ferreira.
Segundo o coordenador do MBA de empreendedorismo e novos negócios da FGV (Fundação Getulio Vargas), Marcus Quintella, às vezes o micro e pequeno empresário se esquece de botar tudo no papel.
“Isso explica os 25% de taxa de mortalidade das empresas: é reflexo do desconhecimento do negócio como um todo e do mercado”, afirma.
Pode ser útil, então, buscar ajuda profissional para montar o plano de negócios. O pequeno empresário que não tem muitos recursos pode encontrá-la em órgãos como o Sebrae, por exemplo.
“A estrutura conceitual para abrir uma carrocinha de pipoca e uma indústria é rigorosamente a mesma”, diz Quintella. Com mais recursos, porém, o empresário consegue contratar alguém para avaliar o mercado e pesquisar, por exemplo, qual o fluxo de pessoas no ponto escolhido.
A empresária Sandra Nalli, 39, fez seu primeiro plano sozinha antes de abrir a Escola do Mecânico, em 2011.
A empresa nasceu como um projeto social: ela ensinava mecânica a jovens da Fundação Casa e passou a receber interessados em pagar pelo curso.
Em vez de aproveitar a procura e oferecer o serviço imediatamente, resolveu estudar o mercado. Após duas semanas de aulas no Sebrae, passou 60 dias mergulhada em planilhas de Excel para desenhar o
projeto, por conta própria.
“Fiz tudo na unha, seguindo as diretrizes que aprendi naquele treinamento, de forma cautelosa. Na época meus recursos financeiros eram bem restritos”, diz.
O negócio deu tão certo que Sandra resolveu franquear a Escola do Mecânico, em 2016. Já são 30 escolas e ela projeta inaugurar outras 20 até o final de 2019. Razões para o sucesso? “Meu plano de negócios foi minha bússola.”
Já a advogada Fernanda Zekcer resolveu pedir ajuda ao montar o plano da sua empresa Cheesecakeria. Antes de ter o primeiro filho, ela fazia os doces na cozinha de casa e os vendia por gosto, mas a mudança de vida redirecionou suas prioridades.
“Chamei um antigo professor com quem tive contato em um curso sobre a área de alimentos e bebidas. Ele virou consultor informal, no início, para a parte financeira, e me deu dicas para formatar o plano de negócios”, diz.
Entre a inauguração da primeira unidade e a decisão de investir em outra, Fernanda decidiu chamá-lo como consultor financeiro de modo permanente. “Hoje sei mais ou menos o que posso encontrar pela frente. O plano de negócios não anda sozinho, mas te indica o caminho.”
Para negócios ligados à tecnologia, que trabalham com cenários imprevisíveis, esse tipo de plano pode não ser factível. Por isso, muitas startups usam um quadro chamado Canvas como forma de modelar o negócio.
“No Canvas, o empreendedor trabalha hipóteses, mas não chega a detalhar planejamento financeiro e marketing. Eu creio que o sistema é bastante positivo numa fase anterior à implantação. Uma vez que a iniciativa esteja mais sólida, é hora de criar um plano de negócios convencional”, afirma Anderson de Almeida Silva, do Sebrae.
Mas não importa o quão bem-feito seja o planejamento: ele pode e deve ser revisto de tempos em tempos. Alterações no mercado, mudanças nos objetivos ou entrada de novos investidores, por exemplo, exigem uma revisão no documento.
Sandra Nalli diz que relia seu plano com frequência e decidiu esboçar outro, mais completo, quando a empresa virou franquia. “Agora temos um plano de negócios customizado para cada unidade. A gente mantém isso para ter sustentabilidade no projeto.”
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