As palavras ecommerce e marketplace entraram para o vocabulário de muitos empresários, pressionados pela necessidade de criar canais de vendas online em meio à pandemia.

A tendência de migração do comércio físico para o mundo virtual já crescia ano após ano, mas agora foi acelerada. Segundo pesquisa da Ebit e Nielsen, o faturamento do setor cresceu 48,3%, comparando o período 17 de março a 27 de abril deste ano com o de 19 de março a 29 de abril de 2019.

Há duas formas principais de vender pela internet: ter uma loja virtual própria ou participar de um marketplace. A escolha deve levar em conta o perfil do negócio, os recursos e os objetivos da operação.

O ecommerce é como uma loja de rua, já o marketplace se assemelha a um shopping. No primeiro caso, o empresário tem controle sobre a plataforma e é responsável por toda a operação, desde a divulgação até a entrega do produto.

Já quem participa de um marketplace —como os sites Amazon, Casas Bahia, iFood e Mercado Livre— precisa seguir as regras da plataforma e pagar um comissionamento em cima das vendas, além de enfrentar a concorrência com outros vendedores. Por outro lado, se beneficia do volume grande de visitantes dos sites e opera dentro de uma estrutura, contando com serviços como segurança e logística.

Para quem tem uma marca conhecida, pretende atender um mercado local, trabalha com baixo volume de produtos e uma margem grande de lucro, montar uma loja virtual é uma boa opção, diz César Rissete, gerente da unidade de competitividade do Sebrae.

Quem está começando, mas quer construir uma marca forte no futuro, também deve trabalhar com loja própria, recomenda Renata Carvalho, coordenadora do Ciclo MPE da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico.

Carvalho aconselha que o empresário comece testando plataformas simples e de baixo custo, como a Loja Integrada, que permite a criação de uma loja virtual de até 50 produtos gratuitamente. Outra boa opção, segundo Carvalho, é a Locaweb, cujos pacotes variam de R$ 29,90 a R$ 749 por mês.

É preciso levar em conta também o trabalho e os gastos com a divulgação do site para atrair visitantes, alerta Silvio Laban, coordenador do mestrado profissional em administração do Insper.

“Numa loja própria, o empresário vai ter que fazer anúncios nos canais de mídia, ir para as redes sociais. Muita coisa dá para fazer sem custo, mas isso toma tempo”, diz Maurício Salvador, presidente da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).

O empresário Fernando Cardoso conta que a Centro Visão, rede de óticas mineira com 21 lojas e 30 anos de mercado, já tinha um projeto de site próprio, mas que só saiu do papel na pandemia.

O ecommerce da rede vende armações, óculos de sol e lentes de contato. Também foi montado um serviço à parte para lentes oftálmicas no qual um profissional da empresa atende o cliente em sua casa. A solicitação pode ser feita via site, WhatsApp, Facebook e Instagram.

Já Jhonatas Roque criou, em 2016, a Casa Roque, que vende enxoval e decoração de quarto para bebês. Desconhecida e sem ponto físico, a empresa migrou para marketplaces.

“Somos uma empresa pequena. Entramos no marketplace para expor nosso produto em mais locais e ter acesso a pessoas sem investir tanto”, diz Jhonatas.

A empresa atua em diversos marketplaces, como os do grupo B2W (Lojas Americanas, Submarino e Shoptime), na Amazon e no Magazine Luiza. Muitos clientes fazem a primeira compra por essas plataformas e depois buscam diretamente a loja virtual da Casa Roque, afirma o empresário.

“Nos marketplaces, microempresas se beneficiam da reputação das grandes marcas, que fazem muito investimento em mídia”, diz Salvador, da ABComm.

Por outro lado, a concorrência dentro dessas plataformas é alta, e o empresário precisa considerar ainda a comissão sobre a venda cobrada pelas plataformas, que varia entre 8% e 30%, dependendo do site e do produto.

Se adapta melhor quem consegue vender a preços mais baixos sem perder margem de lucro —caso de fabricantes. Quem tem margem apertada precisa vender um volume grande de produtos.

O ideal é atuar nos dois canais, de modo que a visibilidade e o volume alcançados via marketplaces se convertam em fortalecimento da loja virtual própria, diz Marcus Salusse, professor do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV (Fundação Getulio Vargas).

Para quem está começando e não consegue trabalhar com os dois, Salusse aconselha apostar no marketplace. “Você não perde tempo criando a marca, já vai vender.”

Quem opta pelo marketplace precisa fazer uma segunda escolha: a qual (e quantas) plataformas se associar. Avaliar as taxas cobradas, os serviços e as condições exigidas por cada um é o primeiro passo.

Na Via Varejo, detentora das marcas Casas Bahia, Ponto Frio e Extra.com.br, o interessado em se cadastrar precisa ter CNPJ e apresentar o contrato social da empresa.

O tempo de análise vai de dois a dez dias, segundo Flavio Urea, gerente de marketplace do grupo. Já a comissão varia caso a caso, dependendo da empresa e das categorias de produtos vendidas.

Hoje, cerca de 5.000 marcas fazem vendas pelos marketplaces do grupo.
Não há serviço de entrega, mas a previsão é de que ele passe a ser oferecido no segundo semestre, diz Urea. É possível contratar planos de anúncios para atrair visitas.

Um bom desempenho de vendas na plataforma depende de segmentos de atuação bem definidos e cadastros de produtos detalhados, com fotos. “Produtos com mais fotos e informações avançam mais no carrinho.”

Para se cadastrar no Magazine Luiza é preciso ter um CNPJ ativo há pelo menos três meses, conta bancária vinculada ao CNPJ de cadastro e fazer emissão de nota fiscal. A análise pode ser feita em minutos, diz Leandro Soares, diretor-executivo de marketplace.

A comissão é descontada do valor da venda e varia de 12% a 20%, a depender da categoria do produto. Em razão da pandemia, a empresa lançou um plano especial voltado para micro e pequenos empreendedores chamado Parceiro Magalu, com uma comissão de 3,99%.

Uma das estratégias que funcionam para se destacar, segundo o executivo, é se especializar em produtos específicos, que são menos procurados, mas têm menos competição, como produtos de pesca.

Na B2W, detentora das marcas Americanas, Shoptime e Submarino, alguns dos requisitos básicos para cadastro são CNPJ ativo e sem restrições, capital social igual ou superior a R$ 1 mil e emissão de nota fiscal.

Segundo Jean Lessa, diretor da B2W Digital, a análise dos dados dura cerca de três dias. Para cada venda na plataforma, é descontada uma comissão de 16% sobre o preço do produto. Em contrapartida, a B2W oferece serviço de entrega, publicidade e crédito, além de cursos de qualificação.