Seis empresários de sucesso dão receita para vender pela internet

Estratégias incluem oferecer itens em várias plataformas e apostar no marketing tradicional além do digital

São Paulo

Empreendedores com anos de experiência em negócios digitais olham para suas próprias trajetórias e dão dicas para quem está começando a sua empresa.

Leia abaixo lições sobre como se preparar para liderar um negócio na internet, a diferença que ter uma boa equipe (e saber escolhê-la) faz, os desafios da logística, a importância de se manter atualizado e como conquistar clientes e vender mais.

‘Se você tem pouca verba, vale a pena terceirizar alguns serviços’

Malte Huffmann, 37, co-fundador da Dafiti, ecommerce e marketplace de vestuário

Desde o começo, sabíamos que precisávamos ter um site bom, por isso investimos em um time de engenheiros. Nossa abordagem sempre foi ter os elementos-chave da empresa centralizados, sem terceirizar, como a plataforma e a logística.

É assim que a Dafiti (site de vendas de roupas) consegue entregar no mesmo dia em São Paulo e no próximo dia em quase todas as capitais no Brasil. Conseguimos atrair muitos brasileiros a fazerem sua primeira compra virtual conosco, lá em 2011.

Conseguimos fazer isso porque tivemos o luxo de ter investimento. Se você está começando com pouca verba, vale terceirizar setores, porque o risco é menor.

Sempre apostamos nos canais virtuais para atrair clientes, porque eles são mensuráveis e fáceis de escalar. Você pode investir R$ 1.000 em anúncios, testar várias estratégias e concluir o que funciona melhor.

Quando você quer ter alcance, expor sua marca, Facebook, Instagram, Google e Youtube são os canais óbvios. Dependendo do modelo de negócio, redes menores podem ser uma boa, por exemplo, o Pinterest pode ser forte para decoração.

Contratar influenciadores faz sentido desde que haja uma relação honesta entre a pessoa e a marca. Eu não compraria só um post de uma influenciadora.

Ter seu site é superimportante, mas demanda investimento. E os marketplaces já avançaram tanto que, se você não está lá, já começa perdendo uma fatia do público.

‘Se começasse hoje, colocaria os produtos em marketplaces’

Victor Noda, 38, fundador da Mobly, ecommerce de móveis

Em 2011, vimos uma oportunidade de vender móveis pela internet. Sabíamos que o desafio seria a logística. Montamos um plano de negócio e decidimos começar com dinheiro de fundos de investimento para escalar rápido.

No começo, falaram que seria impossível vender um sofá pela internet e, se conseguíssemos, não teríamos como entregar. Até fornecedores não queriam vender para nós. Hoje, a categoria que mais vende na Mobly é sofá.

Por isso, é importante que você tenha confiança no que faz. Tem que estar aberto para testar ideias, mas não pode desistir, principalmente se for algo inovador, porque muitos vão duvidar.

Acreditamos que nosso diferencial seria a oferta ampla de produtos. Queríamos ter muita opção para competir com players que já existiam. Lançamos a loja com 3.000 itens, hoje temos 240 mil.

Sempre entregamos em todo o Brasil, e no começo atraímos muitos clientes do interior do país, que antes não tinham acesso a tantas opções de produtos.

Se começasse a empresa hoje, teria que estar em marketplaces também. O mercado online está mais desenvolvido. Quando você lança uma loja online, tem um desafio grande de atrair público, ter um diferencial que faça o cliente entrar no seu site.

Acho besteira a empresa não estar em marketplace, porque ele permite começar a vender sem precisar investir em marketing. Se você tem um diferencial, vale ter o ecommerce próprio e pensar no marketplace para fortalecer a marca.

‘O canal mais poderoso e estável de divulgação é o boca a boca’

Marina Vaz, 34, fundadora da Scooto, plataforma de atendimento ao consumidor

Com a empresa que tive antes da Scooto (plataforma de atendimento ao consumidor), aprendi que você tem que buscar um problema que as pessoas estejam não só tentando resolver, mas gastando dinheiro com isso, senão a ideia não avança.

Antes de fundar a Scooto, queria entender porque o atendimento ao consumidor é ruim, então me coloquei no lugar do atendente. Foi aí que entendi que o atendimento é ruim porque a mão de obra é muito barata, com horário cronometrado para ir ao banheiro. Vi aí a oportunidade de negócio.

Para atender bem, a pessoa precisa estar emocionalmente disponível. Então criei um modelo de trabalho com flexibilidade: a atendente decide quantas horas quer trabalhar, sempre de casa, e pagamos o dobro das centrais de atendimento. Só contratamos mulheres.

A empresa é de 2017 e só há dois meses contratamos pessoas para fazer design e redes sociais, porque o recurso é limitado.

Nosso crescimento foi no boca a boca. Você pode divulgar no Facebook, no Instagram, mas o canal mais poderoso e estável é o boca a boca. Tem que investir nisso, estar onde seu cliente está, pegar no telefone, mandar email, é isso que converte.

No começo, tem que ter cuidado com as contratações, porque pode colocar o negócio em risco. Eu decidi pagar todas as candidatas para trabalhar uma semana e então vejo como as pessoas são. Até agora, só uma pessoa pediu para sair.

‘Quando um cliente fala não, pense no que você pode fazer diferente’

Alessio Alionço, 33, fundador e diretor-executivo da Pipefy, startup de gestão de negócios

O maior problema quando você empreende na área de tecnologia é que você não consegue fazer nada sozinho. Um negócio digital, para parar de pé, tem que ter a parte técnica muito boa. Uma empresa é tão forte quanto o seu time.

Se você está com dificuldade para vender seu produto, você precisa olhar para os padrões e aprender com eles. Quando um cliente fala “não”, ele não está falando “não quero usar”, mas “isso não está bom”, então você tem que saber o que poderia fazer diferente.

Enquanto nossos concorrentes, para conseguir clientes, usavam vendedores e iam em feiras, nós tivemos uma abordagem pelo nosso aplicativo (Pipefy, de gestão de negócios). O usuário entra, testa o serviço e começa a compartilhar com o seu time.

Se você tiver um produto que o cliente consegue usar facilmente para resolver seus problemas, mesmo que você seja uma startup pequena, ele vai confiar em você e seu usuário vira o seu vendedor.

A situação com o coronavírus foi um aprendizado. Temos clientes que foram impactados de forma muito negativa. No começo, ficamos em choque, havia muita inadimplência. Por outro lado, vimos que, na nossa base de clientes, também havia aqueles que foram impactados de forma positiva.

Jogamos fora nosso planejamento e refizemos a estratégia, para dar atenção para os segmentos que estão ganhando agora, como as empresas de saúde.

‘Empreender é tentar, errar, aprender e refazer’

Fabien Mendez, 34, fundador e diretor-executivo da Loggi, plataforma de logística

Eu tive um negócio antes da Loggi que não deu certo. Empreendedorismo é tentar, errar, aprender e refazer. No Vale do Silício dizem que os melhores empreendedores são os que estão na segunda ou terceira empresa.

Muitas pessoas pensam que devem ter tudo perfeito antes de lançar seu produto, mas a verdade é que se você esperar por isso, não vai lançar nunca. É importante ir rápido ao mercado, captar feedbacks e melhorar.

Levamos cinco meses para desenvolver a primeira estrutura da Loggi e obviamente nada funcionava, mas fomos resolvendo. Seis anos depois disso, a plataforma ainda está longe de ser perfeita, e não precisa ser.

No Brasil, se você vende pela internet, está nas mãos dos Correios. No último trimestre do ano vamos lançar um serviço de entrega que qualquer pessoa poderá usar. Em vez de fazer fila na agência, você vai agendar a retirada, vamos buscar o produto na sua casa e levar para onde for preciso. Isso vai mudar muita coisa para o pequeno varejista e o ecommerce.

Quando comecei a empreender, sentia um medo danado de não estar à altura do negócio, porque você tem que saber um pouco de tecnologia, de design, de vendas, de marketing, de finanças, de jurídico, mas não há nada que você não possa aprender.

Vale aplicar a regra do 80/20: qual é o 20% de conhecimento que me permite entender 80% das situações? Isso faz um bom empreendedor.

‘Quem não se atualiza fica para trás, é preciso seguir as tendências’

Sergio Aronis, 60, fundador da Dentalis, plataforma de gerenciamento de consultórios odontológicos

A Dentalis (plataforma de gerenciamento para consultórios) foi fundada no começo dos anos 1990. Desenvolvíamos software para instalar no computador do cliente.

Mas tinha entraves para o produto chegar até o cliente. Perdíamos parte da mídia que mandávamos e demorava muito tempo entre fazer a venda e o cliente começar a usar o sistema.

Então, há oito anos, quando vi falarem sobre computação em nuvem em um evento nos EUA, achei que era uma solução boa para nós.

Fazer a transformação do sistema foi um dos maiores riscos que corri. Tivemos que reescrever todo o programa, convencer os clientes de que eles deveriam embarcar nesse modelo. Me falaram que eu iria matar a empresa, mas confiei no meu sentimento.

Acho que foi essa mudança que salvou o negócio, porque quem não se atualiza fica para trás. O empresário precisa estar de olho nas tendências de consumo.

De uns nove anos pra cá, começamos a usar a internet para fazer propaganda. Hoje 100% do nosso marketing é digital. Mas a indicação boca a boca ainda é importante para nós. O digital é mais para posicionamento da marca. Temos um blog, postamos no Instagram e Facebook e já fizemos ações com influenciadores da área.

Nos últimos meses, lançamos o aplicativo iConsulta, que promove o relacionamento do paciente com a clínica, pode fazer consulta virtual, pagar conta etc. Não foi pensado para a pandemia, mas se encaixou bem.

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