Desconhecimento de costumes marca comércio Brasil-China

Mandarim é amplamente usado em negociações mesmo por quem fala inglês

Igor Gielow
São Paulo

A China é a maior parceira comercial do Brasil há uma década, mas as dificuldades para fazer negócios no país asiático permanecem basicamente as mesmas para o setor privado.

No começo do mês, o governador João Doria (PSDB-SP) liderou uma comitiva de 31 empresas, que participaram de conversas setoriais e da inauguração de um escritório estadual paulista em Xangai.

Presidente-executivo da Abimaq (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos), José Velloso Dias Cardoso estava no grupo e resumiu a complexidade ao negociar com os chineses. “É muito difícil. Eles sempre querem vender para você”, contou, relatando os obstáculos para, na mesma medida, fazer com que eles comprem.

 

A desconfiança é recíproca. Num encontro entre brasileiros e investidores chineses no megaescritório de advocacia Linklaters, em Pequim, a principal pergunta dos locais era sobre a perene insegurança jurídica associada ao Brasil.

“Por que as regras sempre mudam?”, questionou um investidor que se identificou como Hu na roda de discussão.

Há dificuldades de outra ordem. “A burocracia é impenetrável. Há seis anos tento a licença para uma planta para processar nosso frango na China continental”, disse o diretor da Zanchetta Alimentos, Carlos Augusto Zanchetta.

Com efeito, o caminho escolhido por muitos negociantes é fazer a venda triangulada por Hong Kong. A região, que passa por uma onda de manifestações contra o jugo de Pequim, é sede de atravessadores que operam a partir das flexíveis leis locais.

“Mas a pessoa acaba pagando US$ 1.000 a mais na tonelada exportada do frango. Não vale a pena”, disse Zanchetta. A instalação do escritório paulista visa mitigar essas barreiras.

Por fim, não menos importante, há a questão cultural. A ascensão da China à condição de superpotência trouxe uma autoconfiança renovada a seus executivos e membros do governo que lidam com negócios —quando ambos não são a mesma pessoa, sob a égide do Partido Comunista.

O mandarim é amplamente usado, mesmo por quem fala inglês, por orgulho nacional. Assim, para o brasileiro, é essencial estabelecer se o interlocutor fala alguma língua além de chinês e ter um bom intérprete e material de apresentação traduzido.

Há detalhes outros, como o jeito certo de entregar cartões de visita (com as duas mãos) e nunca gesticular em uma reunião. Contato físico é tabu.

“Mas o principal é a confiança. Chineses gostam de conhecer com quem estão lidando, e demora para estabelecer isso”, disse Marcos Caramuru, que foi embaixador do Brasil no país e hoje trabalha como consultor em Xangai, onde ajudou a organizar a instalação do escritório paulista.


Ao fazer negócios na China, é bom observar algumas regras

Linguagem
Descubra se algum interlocutor fala inglês, mas tenha à mão um tradutor, pois mesmo quem fala inglês prefere conversar em mandarim. Faça traduções de qualidade de todos os documentos que levar

Cartões
Sempre tenha muitos cartões de visita. Usualmente todos os presentes numa reunião trocarão com você. Entregue sempre em ordem hierárquica e use o modo chinês: com as duas mãos, demonstrando respeito. Eles devem ser bilíngues

Confiança
Confiança pessoal é algo central nos negócios com chineses. Nunca falhe em entregar algo combinado e tente estabelecer conversas paralelas sobre temas pessoais, como família ou impressões culturais da China. Política local é assunto proibido

Gestual
Curve-se levemente ao cumprimentar as pessoas, mas nunca dê tapinhas nas costas ou faça qualquer outro tipo de contato físico. Colocar a mão na frente da boca em uma reunião é considerado grosseiro, assim como movimentar as mãos

Tratamento
Sempre fale primeiro com o parceiro hierarquicamente superior numa reunião. Procure chamá-lo pelo cargo (há muitos no governo), seguido pelo sobrenome. Lembre-se de que, na China, ele vem antes do nome

Presentes
Há uma cultura chinesa de troca de presentes, mas tenha cuidado: qualquer coisa pode ser vista como propina por oficiais do governo, que são todos do Partido Comunista. Entre executivos, livros sobre arte e outros presentes neutros são apreciados

Figurino
Chineses são conservadores e consideram decotes femininos fora de questão. Para homens, ternos e gravatas de cores neutras são imbatíveis; nunca use cores fortes, consideradas específicas para momentos festivos

Sim é não
Chineses não usam negativas diretas ao discutir negócios. Um "sim, tudo bem" deve ser lido como "provavelmente não". Se quiser expressar contrariedade, tergiverse com um "vou dedicar tempo a esse assunto"

Erramos: o texto foi alterado

A primeira versão do texto indicava incorretamente que a venda triangulada por Hong Kong provoca acréscimo de US$ 1.000 no quilo exportado do frango. A unidade correta é tonelada.

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