Empresários que tenham negócios de sucesso e fôlego para gastar entre R$ 150 mil e R$ 5 milhões podem se dar melhor apostando numa máster franquia do que numa franquia comum.

Nessa modalidade de negócio, o franqueado é responsável por explorar e controlar uma marca em uma região ou num país inteiro, no caso de redes estrangeiras.

O investimento desse franqueado é mais alto, e suas responsabilidades são maiores, porque ele deve dar suporte a todas as lojas de sua região de atuação. Há, porém, vantagens, como a prioridade na escolha de pontos comerciais e a possibilidade de subfranquear —o empresário recebe royalties quando uma unidade da rede é inaugurada. 

Um empreendedor de perfil agressivo, que quer crescer rápido, tem mais chance de convencer uma grande marca de que é o melhor candidato para cumprir esse papel, diz Antônio Leite, vice-presidente da ABF (Associação Brasileira de Franchising) e máster franqueado da Domino’s Pizza entre 2004 e 2018.

Hoje, apenas 4,76% dos franqueados que têm mais de uma unidade são do tipo máster, mas Leite acredita que esse número deve aumentar nos próximos anos.

É comum que redes estrangeiras utilizem um máster franqueado ao chegar num mercado novo. A rede de padarias norte-americana Mr. Holmes Bakehouse, por exemplo, quer trazer neste ano ao Brasil o “cruffin”, mistura de croissant e muffin. Para entrar no mercado, procura um máster franqueado que controle o uso da marca no país.

O candidato deve estar disposto a fazer um investimento grande: são US$ 150 mil (R$ 580 mil) para representar a empresa e US$ 300 mil (R$ 1,2 milhão) a serem utilizados na construção de uma cozinha central, onde serão produzidos outros pães e bolos.

É um plano de longo prazo. Segundo o consultor Paulo Cesar Mauro, responsável pela escolha do empresário, o primeiro passo será tornar a marca conhecida no Brasil, vendendo produtos em mercados.
Depois, será aberta uma unidade-piloto. Só então, em cerca de um ano, o máster deve começar a subfranquear lojas. 

De acordo com as projeções, o franqueado deve recuperar o investimento necessário para a cozinha antes de abrir a primeira loja. Nesse período, estudará a aceitação do “cruffin” e das outras mercadorias, que incluem uma linha de produtos saudáveis. 

Lojas temporárias, conhecidas como pop-up, também podem ser úteis para um máster franqueado. Elas ajudam a tornar a rede conhecida e a receber feedback do público antes de inaugurar a primeira loja física, diz Davi Kallás, coordenador do Centro de Estudos em Negócios do Insper.

Em alguns casos, o máster pode sugerir ideias para distribuir ou divulgar o produto —isso não é permitido por todos os franqueadores.

Por isso é fundamental checar os termos do contrato, incluindo estimativa de retorno do investimento e questões tributárias, de importação e royalties, afirma a consultora Cláudia Bittencourt, do Grupo Bittencourt, especialista em franquias. “Economizar com advogado nessa primeira etapa é um erro.”

Como se trata de um investimento alto, antes de assinar o contrato é recomendável que o empresário observe o desempenho da marca em outros países e regiões, seja analisando resultados financeiros ou fazendo uma visita aos franqueados locais.

Cláusulas que preveem a abertura de um número definido de lojas em um curto período e contratos de longo prazo, superiores a dez anos, também são dois pontos de atenção importantes, afirma Kallás, do Insper. O perigo é projetar de maneira errada o crescimento da franquia e ter problemas de capital de giro, folha de pagamentos e estoque.

Mesmo tendo estudado o setor de varejo antes de se candidatar a máster franqueado da marca de óculos Livo, o contador Kleber Araujo, 36, se surpreendeu com a complexidade do trabalho.

“São muitas variáveis: compras, gestão de estoque e equipe, campanhas, atendimento ao cliente e contas a pagar e receber. Aprendi na prática, porque já tive até que buscar óculos no armazém da empresa após calcular mal uma compra, e replico esse conhecimento nas novas lojas”, diz.

Dono de três quiosques da marca na capital paulista, Kleber investiu cerca de R$ 170 mil em estoque, decoração, equipamentos e aluguel do primeiro mês. A Livo é uma empresa paulista, e Kleber é o responsável pelas novas lojas na capital: presta suporte a elas e tem preferência na hora de escolher novos pontos.

Todos as lojas são oferecidas primeiro para o contador, que recebe os novos franqueados para mostrar o dia a dia do trabalho e sugere soluções para problemas de qualidade ou de expansão aos sócios.

Foram ao menos três encontros longos com os donos da Livo antes de fechar o contrato. “Conversamos sobre finanças da empresa, metas e expectativas deles. Fizeram muitas perguntas para averiguar se eu tinha o perfil adequado que eles esperavam do máster franqueado”, diz.