A imagem mais comum de negociações é a de dois homens apertando as mãos. Mas um estudo da Universidade Duke, nos Estados Unidos, pretende mudar essa visão ao mostrar que mulheres podem ser melhores negociadoras do que seus colegas masculinos.
O senso comum diz que é preciso assertividade em negociações, principalmente as de soma zero —na qual o importante é maximizar os ganhos sem se importar com a outra parte. Essa característica é atribuída a homens, consequentemente considerados melhores negociadores do que as mulheres.
A pesquisa, publicada no Journal of Applied Psychology e feita pela professora Ashleigh Shelby Rosette da Fuqua School of Business da Universidade Duke, Anyi Ma da Wisconsin School of Business e Rebecca Ponce de Leon da Columbia Business School, mostra que não é bem assim.
"Ser muito assertivo pode dificultar a chegada a um acordo e isso pode ser custoso quando você não tem outras opções", disse Rosette. O estudo mostra que o estilo das mulheres fazerem negócios pode evitar que negociações entrem em um impasse —o que gera consequências econômicas, sociais e de reputação.
Estudos existentes avaliam o sucesso das negociações a partir do valor de um acordo, mas, para as pesquisadoras, as taxas de impasses também são importantes e devem ter mais destaques. "Incorporamos os custos econômicos dos impasses nas medidas de desempenho na negociação para fornecer um exame mais abrangente dos resultados da negociação", afirma a pesquisa.
A pesquisa aponta que é relevante a capacidade do negociador entender quando um acordo é melhor do que correr o risco de sair sem nada, uma vez que de 29% a 55% das negociações resultam em impasse.
Segundo a pesquisa, as negociações feitas por mulheres estariam mais voltadas para um relacionamento interpessoal. Isso seria traduzido em ofertas menos agressivas no início e em maiores chances de fechar um acordo.
Os resultados foram obtidos a partir de oito estudos em diferentes contextos de negociação, além de quatro simulações de negociações.
Um deles analisou resultados do programa de televisão Shark Tank, em que empreendedores apresentam suas ideias de negócios a potenciais investidores. Foram avaliadas nove temporadas e a orientação relacional dos empreendedores. O resultado mostrou que as mulheres eram menos assertivas do que os homens, mas chegavam a menos impasses que eles —um total de 40% contra 48%.
Em outro estudo, cerca de 400 pessoas se passaram por candidatos a um emprego, tendo que negociar com um gerente de RH para obter o salário mais alto possível. Alguns participantes foram informados de que tinham uma alternativa forte e outros foram informados de que a alternativa era fraca se a negociação atual fracassasse. Nesse último cenário, as mulheres tiveram melhor desempenho de negociação ao evitar impasses com opções externas limitadas. Já quando a alternativa era forte, não havia muita diferença entre homens e mulheres.
A tendência, para Rosette, é as mulheres serem percebidas como mais cooperativas e criarem um entendimento de conexão que diminui os atritos entre negociadores.
Dessa forma, a pesquisa mostra que os homens se concentram em obter o melhor acordo possível e as mulheres em evitar que as negociações parem de avançar.
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