A cúpula do G7 no próximo fim de semana em Hiroshima (Japão) é, em parte, um retiro de negociação de acordos para líderes de diferentes status. A posição de cada participante deriva de alguma combinação do tamanho, PIB e poderio militar de seu país, mais o carisma do líder e as perspectivas eleitorais. A maior fera na cúpula é sempre o presidente americano.

Membros humildes do bando, como Giorgia Meloni ou Rishi Sunak, enfrentam um problema familiar a quase todos que já trabalharam em um emprego ou mesmo compartilharam uma casa: como negociar de uma posição de fraqueza? Como você pede algo a alguém mais poderoso? Aqui estão alguns estudos de caso sobre como fazer isso e como não fazer.

Se você não fala a língua do seu interlocutor, pelo menos fale um inglês excelente

Você é insignificante. Você não é Xi Jinping, então a pessoa que você está importunando não vai se esforçar para ouvir cada palavra sua pelo intérprete. Para causar uma boa impressão, você precisa soar natural na língua deles. Não seja como o primeiro-ministro holandês exilado em Londres durante a Segunda Guerra Mundial, que, quando finalmente teve um momento com Winston Churchill, o teria cumprimentado com "Adeus!". Churchill respondeu: "Gostaria que todas as reuniões políticas fossem tão curtas e agradáveis".

Não se exiba

Quando Adam Neumann dirigia o WeWork, ele marcou um encontro de 15 minutos com Elon Musk. Aproveitou a oportunidade para dizer a Musk que chegar a Marte –a maior ambição de Musk– seria a parte mais fácil. A parte difícil seria construir uma comunidade no planeta vermelho. Era aí, disse Neumann, que entrava a WeWork. Musk impacientemente o corrigiu: a parte difícil era chegar a Marte.

Não dê aulas

Em 2015, o ministro das finanças grego, Yanis Varoufakis, disse às instituições europeias e aos diplomatas alemães que a receita de austeridade para seu país insolvente estava errada. O "remédio" da Alemanha, disse Varoufakis, era "parte do problema". Ele provavelmente estava certo, mas mendigos não dão aulas.

Faça por escrito

Quando Mikhail Gorbachev retirou as forças soviéticas da Europa Oriental, o secretário de Estado dos Estados Unidos, James Baker, disse a ele que as fronteiras da Otan não "se moveriam um centímetro para o leste". O chanceler alemão Helmut Kohl repetiu isso. Gorbachev deveria tê-los imediatamente feito prometer por escrito, observa Stephen Kinzer, da Universidade Brown. Gorbachev não o fez. O Ocidente então rescindiu silenciosamente a oferta, que não apareceu no Acordo Final sobre a unificação alemã em 1990. As consequências repercutem até hoje.

Entenda sua própria fraqueza

Os líderes britânicos abordaram as negociações com a UE sobre o Brexit a partir de uma premissa equivocada: que se tratava de uma negociação entre iguais. Não era. A economia da UE é muito maior, então o Reino Unido precisava de mais um acordo. Ameaças de sair sem um acordo, ou mandar a UE "para o inferno" por sua lei de saída, portanto, não tinham credibilidade.

O Reino Unido deveria ter "se concentrado em algumas perguntas, em vez de resistir à UE em todos os aspectos com um mantra de igualdade soberana", escreve um membro da equipe de negociação da UE, Stefaan De Rynck, em seu livro "Inside the Deal".

Convença seu interlocutor de que você compartilha sua visão de mundo

Quando Nelson Mandela saiu brevemente da prisão para se encontrar com o presidente linha-dura da África do Sul, P.W. Botha, ele comparou a luta dos negros pela libertação com a luta dos africâneres contra os britânicos na guerra dos bôeres. Botha, cujo pai e avô haviam sido combatentes bôeres, ficou encantado, especialmente porque Mandela disse tudo isso em africâner.

"Aumente o zoom" em um pedido viável

Em 2008, durante uma das crises periódicas da Argentina, o jovem ministro da Economia do país, Martín Lousteau, visitou o secretário do Tesouro dos Estados Unidos, Hank Paulson. Paulson estava preocupado com a crise financeira global. Lousteau mostrou a ele que os indicadores econômicos da Argentina se pareciam muito com os dos Estados Unidos durante a Grande Depressão. Ele destacou que sempre que a Argentina implodia os nacionalistas excêntricos tendiam a se beneficiar. Ele disse: "O grupo de pessoas que olha para fora precisa de vitórias políticas. A vitória política de que precisamos é renegociar nossa dívida com o Clube de Paris [credores] sem o envolvimento do Fundo Monetário Internacional". A equipe de Lousteau havia feito sua lição de casa (uma pré-condição muitas vezes negligenciada em negociações) e descobriu que legalmente o FMI poderia ser posto de lado.

Paulson concordou. Lousteau voltou para casa com sua vitória –apenas para vê-la anulada por sua presidente, Cristina Fernández de Kirchner, que voltava da Europa, onde disse ao Clube de Paris que a Argentina não pagaria.

A negociação mais difícil normalmente não é com pessoas de fora poderosas. É com o seu próprio lado.

Tradução de Luiz Roberto M. Gonçalves