"Um cliente de milhões tem que entrar na casa e ter a experiência da casa", diz Mônica Poplawski, que soma mais de 800 mil seguidores no Instagram e TikTok. Em seu portfólio está a "Mansão Diamante", de R$ 110 milhões, no ponto mais alto do exclusivo condomínio Tamboré 2, em Alphaville (SP) —um dos metros quadrados mais caros do país.
Os corretores de imóveis de luxo e superluxo representam uma elite no Brasil. O trabalho envolve conhecimento especializado e meticuloso, uma rede de contatos seleta e privacidade.
Imóveis de superluxo custam acima de R$ 3 milhões e, em geral, o percentual de corretagem é de 6%, podendo variar caso a caso.
Eles não poupam mimos para garantir que tudo esteja perfeito: proprietários deixam champanhe e chocolate para degustação e até aromas de café fresco e bolo recém-assado para dar uma sensação de 'estar em casa'.
"É muito necessário estar no lugar certo, na hora certa, com as pessoas certas. Meu papel como
CEO é direcionar e ensinar meus associados sobre como atrair esses clientes. Não competimos entre nós. A orientação é clara: frequentar boas academias, bons restaurantes, fazer networking e participar de workshops e eventos", afirma Nayara Técia, CEO do Grupo On Brokers, especializado em imóveis de luxo no Rio de Janeiro.
Sonho de moradia de empresários, influencers, estrelas de TV e jogadores de futebol, Alphaville fica entre os municípios de Barueri e Santana de Parnaíba, na Grande São Paulo. É também o bairro onde Mônica se especializou e mora. "Todos os meus clientes viram meus amigos, são os meus vizinhos aqui. A gente se encontra em mercado,padaria, em farmácia, em escola de criança."
Acostumada a fazer negócios milionários, ela afirma que, hoje, só vende o que compraria: casas lindas. Mas a exigência da sua clientela é tão alta quanto a renda, o que lhe cobra muito estudo.
"Já fiquei três dias estudando uma casa para poder apresentar. Lendo todo o manual descritivo, para saber exatamente tudo: quanto cabe de água no boiler, quanto gera de energia fotovoltaica. Porque o cara que está comprando uma casa de milhões, normalmente, sabe essas coisas todas. Ele já vem com as perguntas prontas. Então, a gente também tem que saber responder."
Os corretores de luxo têm acesso a um portfólio restrito de imóveis, o que lhes permite apresentar opções altamente exclusivas e personalizadas. Esses profissionais geralmente têm formação em áreas como administração, marketing ou direito e é requisito falar mais de um idioma.
"Nosso trabalho é de consultoria", afirma Guilherme de Carvalho, corretor de imóveis desde os 18 anos, sempre na região dos Jardins, que tem o metro quadrado mais caro da capital paulista.
Carvalho é conhecido por saber a história e os detalhes de cada casa, de cada rua dos Jardins.
"Tem cliente que pede arquitetura de tal período ou de um arquiteto específico. Tenho cliente que demorou três anos para encontrar o imóvel, e eu o acompanhei durante todo o tempo", diz.
Em cidades como São Paulo, Rio e, mais recentemente, Balneário Camboriú, corretores se destacam por conhecerem profundamente detalhes das áreas mais valorizadas.
Eles entendem as tendências de mercado, o potencial de valorização, os diferenciais de cada empreendimento e as particularidades que cada cliente busca, seja uma localização privilegiada, um design arquitetônico, uma tecnologia de ponta ou sustentabilidade.
Bruno Cassola atua há 17 anos no ramo e já conquistou oito títulos como campeão de vendas do Balneário, cidade no litoral catarinense que está no topo da valorização imobiliária do país.
"Posso atender um cliente, dar sorte de pegá-lo no ponto de compra e acertar o produto. Fechei uma venda no mesmo dia, vendi por R$ 15 milhões um apartamento de quatro suítes, beira-mar. Mas, quando nós falamos na constância em venda, aí ela não é só sorte. Depende de estudar muito o mercado, ter a confiança do cliente, que vai voltar a fazer negócio e vai indicar amigos", afirma.
Embora os conteúdos nas redes sociais atraiam clientes, as transações costumam ficar em sigilo. Atender famosos ou executivos requer atenção especial à privacidade.
"O proprietário não pode abrir a casa assim para todo mundo. Ele tem que concentrar em alguns corretores que têm realmente o nicho daquele mercado para poder vender. Se abre muito leque, aí cai assim, popular demais, e o cara não vai querer comprar uma casa que todo mundo já viu", diz Mônica.
Eleita uma das 50 personalidades mais influentes do setor imobiliário no Brasil em 2022, Nayara Técia diz que é comum pessoas procurarem corretor para comprar cinco ou dez casas milionárias, mas que "no final não vai comprar nada, especialmente aqueles que mencionam pedras preciosas, dinheiro vindo de fora ou heranças".
Paula Biagi, corretora de imóveis de luxo há mais de duas décadas, afirma que, apesar do conteúdo nas redes, ainda é preciso "levar o cliente para passear". "Às vezes o atendimento é acolhimento. É saber qual escola atenderá melhor aquela família. Chego a apresentar os pais para a direção de escolas. É um trabalho no detalhe."
Para quem deseja se aventurar, os corretores aconselham estar preparado para lidar com expectativas altas. "Se você tiver um pezinho lá próximo [do luxo], já ajuda muito. Senão, você vai ter que subir degrau por degrau. E chegar lá também, chega. Só que demora um pouco mais", diz Mônica.
A profissão exige formação em TTI (Técnico em Transações Imobiliárias). O curso tem duração aproximada de um ano e, depois, é preciso solicitar o registro no Creci (Conselho Regional de Corretores de Imóveis).
"É realmente uma profissão bem desafiadora, ela exige muito conhecimento. Nós já temos imóveis em Balneário Camboriú no valor de R$ 90 milhões. Esse cliente do alto padrão é uma pessoa muito inteligente, geralmente com uma larga experiência de vida. Ele dificilmente apenas compra o imóvel para uso familiar ou uso de verão. Ele está pensando em aproveitar o verão e esse empresário também quer fazer um ótimo investimento imobiliário", afirma Cassola.
O alto padrão ganhou mais força na pandemia e mantém números recordes. Na capital paulista, o mercado imobiliário de luxo e superluxo cresceu 40% em 2023, movimentando um VGV (Valor Geral de Venda) de R$ 15,3 bilhões, segundo dados da Brain Inteligência Estratégica.
Considerando todo o país, as vendas do segmento de luxo cresceram 32,9%, atingindo faturamento de R$ 35 bilhões. Para 2024, a previsão é de números similares ou ainda superiores.
NA SALA DE AULA DAS INCORPORADORAS
Incorporadoras de altíssimo padrão e de luxo convidam corretores para cursos e até viagens para terem a "experiência de morar".
"A diferença do médio para o alto padrão é a experiência dada ao cliente", afirma Marcela Miranda, diretora de operações da AG7, que escolhe corretores para levar a seus empreendimentos. "Há até degustação de vinho", diz.
"Corretores de alta performance no mercado de alto padrão já transitam ou aprendem a transitar nesse mercado, alimentando e criando uma rede de contatos e relacionamentos ao longo do tempo. E manter o contato e o relacionamento com esses clientes é tão importante quanto começar um novo contato", afirma Lucas Araujo, diretor de inteligência de mercado e marketing da Trisul, que atende outros segmentos além do luxo.
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