Tida como arte para fechar bons negócios, a negociação é imprescindível para o pequeno empresário, seja para firmar uma nova parceria, pechinchar com os fornecedores ou tentar condições mais favoráveis ao obter um empréstimo junto ao banco.
Abaixo, especialistas em empreendedorismo recomendam livros para quem quer desenvolver sua técnica de debate e se dar bem nessas situações.
As recomendações envolvem desde conceitos mais filosóficos sobre o tema, na obra do filósofo alemão Arthur Schopenhauer (1788-1860), até conselhos mais práticos sobre como usar habilidades técnicas e comportamentais para vencer um argumento.
Como chegar ao sim
William Ury e Roger Fischer, ed. Sextante, R$ 26,60, 224 páginas. Disponível em ebook por R$ 22,41
“Foi um dos primeiros a abordar de forma mais metódica a questão da negociação ganha-ganha, ou seja, como encontrar uma posição estratégica para todos saírem ganhando. É um dos livros fundamentais sobre o conceito mais moderno de negociação”, diz Igor Piquet, coordenador de empreendedorismo da Endeavor.
Never split the difference
Chriss Voss e Tahl Raz, ed. HarperBusiness, R$ 105,25, 288 páginas. Disponível em ebook por R$ 29,49
“Negociações às vezes são irracionais e emocionais. A gente acha que são dois robôs, mas por trás há alguém que tem metas para bater. O livro dá dicas práticas para ser bem-sucedido nesse processo. Mesmo quando você vê duas empresas negociando, ali estão dois CPFs conversando”, diz Piquet.
Negotiating the impossible
Deepak Malhotra, ed. McGraw-Hill Education, R$ 65,03, 225 páginas. Disponível em ebook por R$ 61,78
“Excelente livro do professor de Harvard Deepak Malhotra, que mostra como sair das mais explosivas situações, que antes pareciam impossíveis, e chegar num acordo de forma inteligente”, afirma Luis Vabo Jr., professor de empreendedorismo no Insper.
Como Vencer um Debate Sem Precisar Ter Razão
Arthur Schopenhauer, ed. Topbooks, R$ 25,30, 260 páginas
“Um clássico do filósofo alemão, que apresenta 38 estratagemas [processos de argumentação] que podem ser úteis em uma negociação. Minha recomendação não é que você, necessariamente, os utilize, mas que identifique-os caso sejam usados contra você”, diz Vabo Jr.
O Poder do Não Positivo
William Ury, ed. Elsevier, R$ 80,67, 264 páginas
A obra mostra que toda negociação se baseia em um conflito, assim, a estratégia não deve ser vencê-lo e, sim, mudar a forma como o encara, resume o professor de técnicas de negociação na pós-graduação da ESPM Roberto Hirsh.
Negociação e Administração de Conflitos
Eugênio do Carvalhal, Gensem Martins de Andrade, João Vieira de Araújo e Marcelo Knust, ed. FGV, R$ 33,59, 216 páginas. Disponível em ebook por R$ 24
“Aborda todos os aspectos básicos de negociação, incluindo cuidados com a comunicação e as emoções”, diz Jeffrey Costa, professor do curso de negociação da FGV.
Negociação Total
José Augusto Wanderley, ed. Gente, R$ 42,91, 264 páginas. Disponível em ebook por R$ 20,90
“Destaca as habilidades do negociador moderno, que visa relacionamentos de longo prazo, no modelo ganha-ganha, e as etapas de um processo de negociação, com todas as suas peculiaridades”, avalia Gilberto Cacicchioli, professor de técnicas de negociação na pós-graduação da ESPM.
O Negociador
Leigh L. Thompson, ed. Pearson Universidades, R$ 128,80, 384 páginas. Disponível em ebook por R$ 81,10
O livro traz casos reais de negociação, focando as habilidades técnicas e comportamentais: como usar a criatividade, como criar rapport (ligação e sintonia com outra pessoa) e como solucionar eventuais conflitos, explica Cacicchioli, professor de negociação da ESPM.
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