Conquistar cliente local é desafio para marcas brasileiras em solo estrangeiro

Política tributária mais simples, lei trabalhista flexível e promessa de faturamento maior levam empresários a exportar franquias

Flávia G. Pinho
São Paulo

Os Estados Unidos são o destino preferido dos franqueados brasileiros em busca de novas fronteiras. O país responde por 59 das 145 redes nacionais que operavam no exterior no ano passado, segundo dado mais recente da Associação Brasileira de Franchising (ABF).

Entre os empresários brasileiros em solo americano, está o cirurgião plástico Edson Ramuth, fundador da rede de clínicas de emagrecimento Emagrecentro.

Com 150 unidades no Brasil, a rede já dispõe de nove franquias no país, onde opera com a marca Best Shape.

O mercado norte-americano, segundo ele, acena com uma série de atrativos para o empreendedor brasileiro. Entre eles, estão a promessa de faturamento maior, leis trabalhistas mais flexíveis e política tributária mais simples do que a brasileira. 

“Também temos mais segurança jurídica para atuar na área médica. Nos Estados Unidos, o paciente assina um termo de consentimento reconhecido pela justiça, o que nos isenta de responsabilidade em caso de qualquer complicação. No Brasil, a insegurança é maior”, afirma.

Uma das unidades da Emagrecento, localizada em Miami, pertence ao paranaense Marcus Vinícius Oliveira, que já era dono de uma franquia da marca em Tubarão (PR) desde o ano passado. 

Inaugurada em maio de 2019, em sociedade com dois brasileiros que moram na cidade americana, a clínica demandou investimento de US$ 65 mil (R$ 270 mil). 

Ao comparar o funcionamento das unidades de Tubarão e Miami, Oliveira enxerga diferenças significativas.

Começa pelo custo de mão de obra. No Brasil, o salário de uma esteticista é de R$ 1.500 em média, enquanto nos Estados Unidos chega a US$ 1.500, o equivalente a R$ 6.200. Em compensação, o faturamento também é maior.

A meta de Oliveira é faturar US$ 80 mil mensais (R$ 332 mil) na Best Shape a partir de dezembro, quando a unidade completa sete meses. Enquanto isso, a unidade brasileira, que funciona há 15 meses, ainda está faturando R$ 80 mil, abaixo da meta de R$ 100 mil.

Quase toda a clientela da Best Shape (90%) vem de brasileiros ou latinos residentes em Miami. Conquistar o consumidor americano é o principal desafio de Oliveira.

“Os norte-americanos têm mais poder de compra, mas não são calorosos, têm outros hábitos e exigem uma abordagem diferente”, explica o empresário. “Começamos contratando uma relações públicas fluente em inglês para atraí-los, pois sabemos que o crescimento no mercado latino logo vai se esgotar.”

De acordo com o diretor internacional da ABF, Fabio Khouri, conhecer a complexidade do mercado onde pretende operar é o primeiro passo para que o empreendedor brasileiro seja bem-sucedido lá fora.

“O ideal é ter alguma vivência no país, já que é fundamental conhecer o comportamento do público-alvo”, afirma.

É preciso também pesquisar a cultura do lugar para entender como o produto ou serviço em questão está posicionado. “Muitas vezes, franquias que fazem sucesso no Brasil precisam de adaptações para se adequar à realidade de outro país”, diz Khouri.

Essa foi a razão que levou a Bibi, fabricante de calçados infantis fundada em 1949, a entregar suas primeiras franquias de lojas fora do Brasil a seus distribuidores estrangeiros. A primeira unidade internacional foi aberta em 2017, no Peru.

“O franqueado já era nosso distribuidor desde 2000 e conhecia profundamente o mercado”, explica a presidente da marca, Andrea Kohlrausch. Deu tão certo que, neste ano, a franquia inaugurou a quinta loja peruana com o mesmo parceiro.

Andrea Kohlrausch, diretora-executiva da loja Bibi - Karime Xavier/Folhapress

A receita foi a mesma para levar a marca à Bolívia, ao Equador e à Romênia. São sete unidades fora do Brasil, com meta de chegar a dez até o fim deste ano.

A América Latina foi o foco principal até agora, segundo Kohlrausch, porque a estação do ano é a mesma do Brasil, o que facilita a logística de exportação —os produtos à venda nas franquias internacionais são praticamente os mesmos vendidos nas 119 unidades brasileiras.

“Podemos trabalhar com as mesmas coleções, sem necessidade de fazer grandes adaptações em função do clima”, explica a executiva.

O próximo passo agora é explorar mais destinos no hemisfério norte, com franquias operadas por brasileiros.

“Já iniciamos algumas conversas. Há candidatos querendo operar nos Estados Unidos e em Portugal, que pode ser nossa porta de entrada para o resto da Europa”, afirma.

Portugal está na mira dos brasileiros não só pelo idioma e grande comunidade brasileira, mas também pelo rol de estímulos oferecidos pelo governo, diz Khouri, da ABF.

Há um visto específico, o D2 para Imigrantes Empreendedores, concedido a estrangeiros que queiram investir no país e também a seus familiares. Não há exigência de um sócio português nem de capital mínimo, basta apresentar um plano de negócios consistente.

“Nesse caso, quem opta por abrir uma franquia já sai na frente, porque o setor está maduro no Brasil e no exterior”, defende Khouri.

Já em países onde a imigração não é facilitada, é importante estudar bem as exigências para concessão de visto. Cabe à franqueadora passar esse tipo de informação em detalhes aos candidatos a entrar para a rede.

“Apesar dos percalços, a internacionalização das franquias é uma excelente estratégia em função do cenário interno cada vez mais complexo. E o brasileiro é um aventureiro por natureza”, afirma Khouri.

97 franquias da loja de calçados Bibi estão em operação, 7 delas no exterior

R$ 160 mil é o custo de um quiosque, cujo faturamento mensal é de R$ 50 mil, em média

EUA são o destino preferido das redes

Perfil das marcas nacionais que atuam fora do país

O que 
O segmento de moda lidera o ranking das franquias internacionalizadas, com 35 marcas. É seguido pelo setor de saúde, beleza e bem-estar, com 25 franquias, e alimentação, com 22

Quanto
145 redes nacionais operavam fora do país em 2018, em 114 países. No ano anterior, eram 142 empresas em 100 países

Onde
Os Estados Unidos são o destino mais procurado, com 59 redes brasileiras; Portugal fica em segundo, com 34, e Paraguai em terceiro, com 32

Fonte: Associação Brasileira de Franchising (ABF) 

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