Serviços ajudam a prospectar clientes
Companhias iniciantes pagam a consultores para que encontrem interessados em produtos e marquem reuniões
Objetivo é ensinar empreendedores a conseguir novos negócios sozinhos, mas investimento é alto
Especializada em testes de DNA --para checar, por exemplo, se um bacalhau é mesmo um bacalhau--, a Myleus começou a funcionar em 2013. Mas, com um produto desconhecido, a start-up (empresa iniciante de tecnologia) teve dificuldade em encontrar clientes. Para isso, contratou um serviço de prospecção.
Esse tipo de companhia substitui o trabalho do setor comercial, busca possíveis clientes e marca reuniões.
"Somos biólogos empreendedores, sem experiência com vendas. No começo, tentamos prospectar sozinhos, mas nada de forma estruturada", diz Marcela Drummond, sócia da start-up, de Belo Horizonte.
O serviço não é exatamente barato. Neste ano, a Myleus recebeu R$ 500 mil de investimento de um fundo ligado à UFMG (Universidade Federal de Minas Gerais). Com R$ 15 mil, contratou os serviços da ProspectaInc.
"A ideia é fazer prospecção e ensinar os empreendedores a trabalhar sozinhos, porque ter uma equipe de vendas é caro", diz Renato Gosling, fundador da companhia.
Drummond diz que, além de agendar reuniões com clientes, Gosling lhe apresentou programas que registram os contatos e as últimas interações com eles.
Ela também decidiu estruturar um blog sobre fraude alimentar. Com ele, espera conseguir mais negócios.
"Achar clientes é um problema maior para start-ups do que a parte técnica, mas é difícil encontrar alguém para o serviço", diz Nabil Ghobril, coordenador de pesquisa em inovação na Universidade Mackenzie.
Para ele, o contratante deve "grudar" na empresa de prospecção e aprender a fazer o trabalho por si próprio.
EXPERIÊNCIA
Não são só iniciantes que usam esses serviços. O Grupo DMRH, que tem 200 funcionários no Brasil, na Argentina e no México, contratou a paulistana CheersBD em 2013 para buscar patrocínio para um congresso de 400 trainees e um evento com 800 diretores e presidentes.
"Não tínhamos experiência com esse de trabalho", diz a presidente Sofia Esteves.
Uma vantagem, afirma, foi o fato de o presidente da CheersBD, Márcio Mendonça, ter sido executivo do mercado editorial. Além de contatos, isso lhe dá "senioridade", ou seja, gabarito para falar com o alto escalão.
"Eu não teria ninguém além de mim na DMRH para isso, e o trabalho sairia mais caro", diz Esteves.
Mendonça diz que o valor varia conforme a especificidade do trabalho, mas é de ao menos R$ 120 mil pela consultoria em um ano. "Podemos entrar na reestruturação da área comercial ou alavancar novos negócios."
Rodrigo Nunes, 24, presidente da Hawk Business Inteligence, de Curitiba, diz diz procurado por negócios com setor comercial, mas sem experiência com prospecção.
"Eles querem aumentar o faturamento, mas as equipes estão saturadas e o vendedor não tem know-how."
Nunes trabalhou em multinacionais por quatro anos antes de abrir a empresa terceirizada, que hoje tem uma equipe de quatro pessoas.