Com os estandes de venda fechados pela quarentena imposta por conta do novo coronavírus, as incorporadoras e construtoras têm apelado para lançamentos online, lives com clientes, tour virtual e assinatura digital para não perder negócios.
"A audiência digital das incorporadoras aumenta a cada dia de quarentena", afirma Mauricio Eugênio, diretor da New E, agência de marketing especializada no mercado imobiliário.
O aperfeiçoamento dos canais digitais é um dos ganhos dessa crise, segundo Eugênio, que atende empresas como Tecnisa, Diálogo e Cyrela, entre outras. "Visitar estandes de vendas é um programa que faz parte da cultura da cidade e, em tempos de isolamento, pode ser feito virtualmente", diz ele.
Pelo site, o cliente pode, além de fazer o tour virtual, conferir fotos e perspectivas do empreendimento, percorrer a estrutura e se demorar nos detalhes. "Se antes, o digital se dirigia para o offline, agora o caminho continua no virtual, em chats e conversas com corretores no WhatsApp", afirma Eugênio.
A Vitacon, incorporadora e construtora que tem como marca unidades compactas, fez seu primeiro lançamento online no mesmo período que o governo de São Paulo instituiu o isolamento social.
O ON Paulista tem apartamentos entre 17 e 90 metros quadrados e fica ao lado da estação Paraíso da linha 1-azul do Metrô. Entre as comodidades, estão espaços de coworking, academia, área para animais de estimação, local refrigerado para guardar entregas, além do andar térreo com área para serviços e lojas.
Todos os contatos com possíveis interessados foram feitos de forma eletrônica, por WhatsApp, chat, no portal do cliente ou e-mail. No dia do lançamento, 495 unidades foram colocadas à venda, por R$ 17 mil o metro quadrado. O resultado surpreendeu, com 50% das unidades comercializadas em 20 dias, segundo a construtora.
“Os interessados puderam conhecer o empreendimento pelo nosso site, tiveram acesso também ao apartamento decorado virtual, e a assinatura do contrato foi feita online, via DocSign, ferramenta que já utilizávamos", afirma Alexandre Lafer, CEO da Vitacon.
As obras da Vitacon também não pararam, seguindo as orientações dos órgãos oficiais, como o Secovi-SP (sindicato do setor da habitação). "Estamos mantendo o ritmo para não furar o cronograma e manter as entregas dentro do prazo”, diz Lafer.
Essa foi a primeira preocupação do setor diante da pandemia. "Seguimos a cartilha e afastamos os trabalhadores que fazem parte do grupo de risco", diz Fernando Trotta, sócio-diretor da Pivô Desenvolvimento Imobiliário.
Até o momento, o setor de construção não recebeu ordem dos governos para paralisar por completo as obras. A Câmara Brasileira da Indústria de Construção (CBIC) apenas divulgou uma cartilha com recomendações de higiene e segurança, e o atendimento presencial nos estandes foi paralisado.
O protocolo indica o uso de equipamentos de proteção, a higienização com álcool gel e a distância de dois metros entre um funcionário e outro para evitar o contágio.
"Os funcionários tornam-se agentes propagadores das boas práticas, pois levam os aprendizados do protocolo para suas casas", diz Trotta.
Embora tenha adiado os lançamentos para o segundo semestre, a Pivô aposta no relacionamento digital para manter a conexão com os clientes e continua com duas obras em andamento na Vila Nova Conceição, zona sul de São Paulo.
Um dos novos empreendimentos, o Pivô Match Vila Nova, com apartamentos entre 23 e 76 metros quadrados e entrega prevista para este ano, investe nos espaços compartilhados. Tem academia em parceria com Reebok, lavanderia compartilhada "by Omo" e cozinha compartilhada na cobertura, além de uma piscina com vista para o Parque Ibirapuera.
Na opinião de Eugênio, da agência New E, mais do que lançar novos empreendimentos, o foco das empresas do setor nesse momento é justamente manter o relacionamento com os clientes e criar novas oportunidades pós-pandemia.
"A questão primordial do coronavírus é que ele faz com que todos se voltem para o bem essencial: a casa", diz. "As pessoas estão em casa e pensam na casa. Quem não daria tudo nesse momento para ter uma varanda gourmet? Nesse ponto, o cliente em quarentena pode parar, pesquisar, sonhar", diz ele.
Daí a boa aceitação das lives —um dos recursos testados, com sucesso, pela Cyrela. Nesse formato, o cliente pode chamar seu advogado para participar e fechar a venda 100% online.
Para atender os clientes durante o período de quarentena, a Cyrela mobilizou toda sua equipe de vendas para o modelo de atendimento online, incluindo o tour virtual para conhecer os detalhes dos empreendimentos.
“O grande desafio é transformar o canal digital, que é 100% racional, em um ambiente que traga a paixão do produto, o tom emocional e o encantamento para o cliente. Temos observado que o cliente está mais receptivo em participar e escutar os argumentos do corretor, além de ter mais tempo para visitar o empreendimento virtualmente”, diz Orlando Pereira, diretor comercial da Cyrela. Segundo ele, a busca orgânica online nos canais da construtora tem aumentado significativamente.
Para quem já está com a compra encaminhada, ou se anima em iniciar a negociação em meio a crise, a assinatura digital é um dos recursos que têm ajudado e deve facilitar a vida de ambos os lados, também depois da pandemia. "Tudo isso vai dar uma nova dinâmica ao mercado", acredita Trotta, da Pivô.
Vale lembrar que, dentre os segmentos afetados pelo coronavírus, o de construção, com os juros na mínima histórica, era uma das esperanças de retomada em 2020, depois de anos difíceis, especialmente entre 2013 e 2018.
Por ora, o mercado mira o segundo semestre, ainda nublado. "O consumidor está mais retraído, com razão, pelo baque econômico e a incerteza financeira que se estabeleceu, mas vamos retomar. A indústria imobiliária foi e será protagonista da retomada, que vai ser rápida", diz Maurício Eugênio.
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