Máster franquia é alternativa para empresário com capital e experiência

Empreendedor tem prioridade na escolha do ponto e é responsável por dar suporte a outras lojas

Anna Martins
São Paulo

Empresários que tenham negócios de sucesso e fôlego para gastar entre R$ 150 mil e R$ 5 milhões podem se dar melhor apostando numa máster franquia do que numa franquia comum.

Nessa modalidade de negócio, o franqueado é responsável por explorar e controlar uma marca em uma região ou num país inteiro, no caso de redes estrangeiras.

Kleber Araújo, master franqueado da marca de óculos Livo, em São Paulo 
Kleber Araújo, master franqueado da marca de óculos Livo, em São Paulo  - Karime Xavier/Folhapress

O investimento desse franqueado é mais alto, e suas responsabilidades são maiores, porque ele deve dar suporte a todas as lojas de sua região de atuação. Há, porém, vantagens, como a prioridade na escolha de pontos comerciais e a possibilidade de subfranquear —o empresário recebe royalties quando uma unidade da rede é inaugurada. 

Um empreendedor de perfil agressivo, que quer crescer rápido, tem mais chance de convencer uma grande marca de que é o melhor candidato para cumprir esse papel, diz Antônio Leite, vice-presidente da ABF (Associação Brasileira de Franchising) e máster franqueado da Domino’s Pizza entre 2004 e 2018.

Hoje, apenas 4,76% dos franqueados que têm mais de uma unidade são do tipo máster, mas Leite acredita que esse número deve aumentar nos próximos anos.

É comum que redes estrangeiras utilizem um máster franqueado ao chegar num mercado novo. A rede de padarias norte-americana Mr. Holmes Bakehouse, por exemplo, quer trazer neste ano ao Brasil o “cruffin”, mistura de croissant e muffin. Para entrar no mercado, procura um máster franqueado que controle o uso da marca no país.

O candidato deve estar disposto a fazer um investimento grande: são US$ 150 mil (R$ 580 mil) para representar a empresa e US$ 300 mil (R$ 1,2 milhão) a serem utilizados na construção de uma cozinha central, onde serão produzidos outros pães e bolos.

É um plano de longo prazo. Segundo o consultor Paulo Cesar Mauro, responsável pela escolha do empresário, o primeiro passo será tornar a marca conhecida no Brasil, vendendo produtos em mercados.
Depois, será aberta uma unidade-piloto. Só então, em cerca de um ano, o máster deve começar a subfranquear lojas. 

De acordo com as projeções, o franqueado deve recuperar o investimento necessário para a cozinha antes de abrir a primeira loja. Nesse período, estudará a aceitação do “cruffin” e das outras mercadorias, que incluem uma linha de produtos saudáveis. 

Lojas temporárias, conhecidas como pop-up, também podem ser úteis para um máster franqueado. Elas ajudam a tornar a rede conhecida e a receber feedback do público antes de inaugurar a primeira loja física, diz Davi Kallás, coordenador do Centro de Estudos em Negócios do Insper.

Em alguns casos, o máster pode sugerir ideias para distribuir ou divulgar o produto —isso não é permitido por todos os franqueadores.


Por isso é fundamental checar os termos do contrato, incluindo estimativa de retorno do investimento e questões tributárias, de importação e royalties, afirma a consultora Cláudia Bittencourt, do Grupo Bittencourt, especialista em franquias. “Economizar com advogado nessa primeira etapa é um erro.”

Como se trata de um investimento alto, antes de assinar o contrato é recomendável que o empresário observe o desempenho da marca em outros países e regiões, seja analisando resultados financeiros ou fazendo uma visita aos franqueados locais.

Cláusulas que preveem a abertura de um número definido de lojas em um curto período e contratos de longo prazo, superiores a dez anos, também são dois pontos de atenção importantes, afirma Kallás, do Insper. O perigo é projetar de maneira errada o crescimento da franquia e ter problemas de capital de giro, folha de pagamentos e estoque.

Mesmo tendo estudado o setor de varejo antes de se candidatar a máster franqueado da marca de óculos Livo, o contador Kleber Araujo, 36, se surpreendeu com a complexidade do trabalho.

“São muitas variáveis: compras, gestão de estoque e equipe, campanhas, atendimento ao cliente e contas a pagar e receber. Aprendi na prática, porque já tive até que buscar óculos no armazém da empresa após calcular mal uma compra, e replico esse conhecimento nas novas lojas”, diz.

Dono de três quiosques da marca na capital paulista, Kleber investiu cerca de R$ 170 mil em estoque, decoração, equipamentos e aluguel do primeiro mês. A Livo é uma empresa paulista, e Kleber é o responsável pelas novas lojas na capital: presta suporte a elas e tem preferência na hora de escolher novos pontos.

Todos as lojas são oferecidas primeiro para o contador, que recebe os novos franqueados para mostrar o dia a dia do trabalho e sugere soluções para problemas de qualidade ou de expansão aos sócios.

Foram ao menos três encontros longos com os donos da Livo antes de fechar o contrato. “Conversamos sobre finanças da empresa, metas e expectativas deles. Fizeram muitas perguntas para averiguar se eu tinha o perfil adequado que eles esperavam do máster franqueado”, diz.

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