Serviços de entrega por assinatura que surgiram ou cresceram durante o período de isolamento social buscam agora, com as lojas físicas abertas, reter e atrair novos clientes apostando em curadoria, preço mais baixo e praticidade.

Em 2020, com a suspensão de eventos por causa da pandemia, a mãe de Victor Campos, 32, que é florista, estava com seu ateliê parado. Foi então que ele e o amigo Felipe Oliveira, 31, fundaram a Flower Club, empresa de entrega de buquês, em São Paulo.

"A ideia é trazer as flores para o dia a dia das pessoas, e não só para ocasiões especiais", diz Campos. A empresa entrega cerca de 1.800 buquês por mês e pretende, em breve, chegar aos mil assinantes.

No plano mais barato, o cliente paga R$ 99 por mês e recebe um arranjo, escolhido pela empresa, no período.

Como a companhia monta os arranjos, variáveis como disponibilidade e custo das matérias-primas, sazonais, são levados em consideração no processo para manter o negócio saudável e o preço cobrado do cliente final intacto.

A Sociedade da Carne, espécie de açougue por assinatura fundado em 2013, em São Paulo, por Leonardo Leocádio, 43, e três sócios, também faz a curadoria do que envia mensalmente a seus assinantes.

Eles recebem uma seleção de cortes a cada 30 dias, e a opção mais barata, que dá direito a entre 2 kg e 2,5 kg de carnes nobres no período, custa R$ 229. A empresa cresceu 30% na pandemia. Hoje, tem cerca de mil assinantes.

Para mantê-los e atrair novos clientes, os sócios focam o preço. Mesmo com inflação alta e câmbio desvalorizado, o que afeta os custos. O último reajuste, de 14%, foi no segundo semestre de 2021.

Para isso, ficam atentos ao custo de cada um dos cortes quando montam as entregas.

A empresa também tem venda online, direta, mas 90% de seu faturamento, número que Leocádio não revela, vem das assinaturas.

Já Daniel Peron, 37, vende só um produto, ovos caipiras. Sua empresa, a ovOvo, existe desde 2018, quando ele investiu R$ 60 mil no negócio, mas decolou na pandemia.

Chegou a ter 300 assinantes e vender mais de 500 dúzias por semana. Os preços, mensais, variam de acordo com local da entrega, periodicidade e quantidade de ovos pedidos.

Segundo ele, a ausência de intermediários em seu negócio —o empresário compra direto de pequenos avicultores— permite que o preço pago aos produtores seja mais alto e o cobrado dos consumidores finais, mais baixo.

Com a reabertura das lojas físicas, o número de cadastrados caiu para 230, mas Peron quer expandir os negócios.

"Queremos estar em todas as cidades com mais de 100 mil habitantes entre São Paulo e São João del Rey [cidade na Grande Belo Horizonte] num futuro próximo", diz Peron, sem projetar uma data para a expansão. Hoje, a ovOvo só opera em Belo Horizonte e fatura R$ 25 mil por mês.

Empresas com lojas físicas que decidirem trabalhar com assinaturas devem buscar novos clientes, e não apenas uma migração de seus consumidores habituais para o novo modelo de negócios.

É esse o objetivo de Cláudia, 63, e Sérgio Rezende, 61, donos da Zestzing, padaria artesanal nos Jardins, em São Paulo.

O serviço, que está em vias de ser lançado, oferecerá pães por assinatura (de no mínimo quatro semanas) a um preço 5% mais baixo do que o da loja de rua estiver praticando.

As vendas físicas geram 85% do faturamento da empresa hoje em dia, com o delivery responsável pelo resto. A ideia é que o novo serviço responda por 5% da cifra no futuro.

Por se tratar de um sistema de recorrência, o modelo de negócios por assinatura traz previsibilidade de vendas, afirmam especialistas.

"Ter receitas recorrentes é o sonho de toda empresa. É muito mais fácil trabalhar o orçamento sabendo quanto vai entrar no mês seguinte," diz Tales Andreassi, professor e vice-diretor da FGV-Eaesp (Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas).

Ele afirma, porém, que é preciso se certificar de que a demanda por determinada mercadoria não seja uma moda. Quanto mais necessário for o item vendido, melhor.

Os clubes por assinatura não são para todos os clientes, diz Ricardo Pastore, professor e coordenador do núcleo de varejo da ESPM. "É preciso ter cartão de crédito, o que restringe quem pode aderir ao serviço", diz ele.