Imobiliárias e construtoras têm se inspirado em práticas de outros setores para inovar na venda de imóveis.
Em Lages (SC), a corretora imobiliária Vinéia Koche criou em 2018 um test drive para residências, um modelo híbrido de locação e venda.
A pessoa que está interessada em adquirir uma casa ou apartamento fecha um contrato para morar no imóvel por um período de 3 a 12 meses, pagando aluguel. Esse prazo serve para testar a residência e decidir se realmente deseja fazer a compra.
Em qualquer momento do contrato, ela pode fechar negócio ou sair, sem pagar multa. O valor do aluguel é 30% a 50% maior que o de uma locação tradicional. Caso a compra aconteça, o que foi pago é abatido da entrada do imóvel.
Segundo Koche, a maioria dos clientes do test drive está pensando em comprar um imóvel, mas não tem o dinheiro para a entrada —que costuma somar 20% do valor total. "Dessa forma eles podem acumular esse valor durante os 12 meses", afirma a corretora.
A parcela de locação mais alta também funciona para inibir aqueles que não estão pensando realmente em comprar o imóvel, segundo ela.
Para o proprietário, o test drive pode representar uma renda com a locação, além de aumentar suas chances de vender o apartamento.
Em alguns casos, o modelo de negócio pode ajudar também a ganhar tempo para regularizar a propriedade antes de colocá-la à venda.
Apoliane Martins Branco, 27, dona de um estúdio de beleza, fez o test drive imobiliário no ano passado, antes de comprar seu primeiro apartamento em Lages.
Apoliane trabalha de casa, e poder testar o imóvel de 105 metros quadrados como moradia e ponto comercial fez a diferença. "Morando no imóvel senti que era o que eu precisava. Vi que meu comércio daria certo naquele local."
Koche percebeu que a proposta do test drive poderia ser uma empresa separada e desde o ano passado tem a Camaro TDH, startup que vende licença e treinamento para usar o sistema de locação que ela criou. A maior procura vem das próprias construtoras.
Há quem use o serviço para vender apartamentos novos, que deixam de ser categorizados dessa forma quando passam a ter um locatário. Nesses casos, a construtora estipula prazos mais curtos de locação, de até seis meses.
A estratégia é mais comum em imóveis com ticket baixo ou médio, entre R$ 200 mil e R$ 300 mil. "Nesse preço, o financiamento não está variando muito entre usado e novo, aí dá para aplicar o test drive", afirma a corretora.
Já para imóveis mais caros, não valeria a pena perder o status de lançamento. Outra opção é utilizar o test drive para revender imóveis usados aceitos como parte do pagamento por unidades novas.
As redes sociais foram a forma que a Riva, incorporadora de médio-baixo padrão da Direcional, adotou para vender seus imóveis.
A empresa fez no dia 29 de maio três "live commerces", transmissão virtual ao vivo com a finalidade de vender produtos, formato que ganhou popularidade no varejo desde o começo da pandemia.
Cada live durou uma hora e foi realizada em uma cidade diferente: São Paulo, Rio de Janeiro e Contagem (MG). Segundo a incorporadora, 2.500 pessoas participaram, o triplo do público que eventos presenciais da marca costumam atrair aos fins de semana.
O objetivo da incorporadora não era vender apartamentos durante a transmissão, uma vez que a decisão de compra de um imóvel é muito mais demorada do que a de uma peça de roupa, por exemplo.
Segundo Amanda Rocha, líder de marketing da Riva, a ideia era apresentar os produtos da empresa para um público maior e mostrar a versatilidade das suas plantas. As três lives foram gravadas dentro de apartamentos decorados, em estandes de venda.
Como a Riva faz projetos com plantas similares, a experiência passada no decorado serve para diversos projetos da incorporadora.
Apresentadores de televisão e influenciadores de decoração, organização e gastronomia foram contratados para as transmissões, que também contaram com anúncios do Magazine Luiza e da vinícola Bueno Wines.
"Trouxemos marcas para agregar valor ao nosso projeto. O objetivo era tráfego, juntar esforços, porque atrai a atenção inclusive do público que é consumidor dessas empresas", diz Rocha. As marcas ofereceram promoções para quem estava acompanhando as transmissões ao vivo.
O impacto direto das lives em vendas de apartamentos ainda está sendo medido, mas, segundo Rocha, "é algo que veio pra ficar".
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