​​Expandir rapidamente o número de vendas ou de clientes pode parecer o sonho de todo empreendedor. Mas, se esse crescimento for desordenado e não houver planejamento financeiro, a empresa pode ir até a falência.

Segundo Marcio Iavelberg, sócio da BlueNumbers, consultoria voltada para pequenas e médias empresas, é comum encontrar no mercado empresas que quebraram numa fase de crescimento. 

Isso ocorre porque a expansão traz problemas novos, que o empresário às vezes não está preparado para enfrentar.

Dona da Certa Gula Gastronomia, que fornece tortas, quiches e massas a cafeterias, Caroline Saya teve problemas de estoque ao ver um salto nos negócios em 2017.

"Houve momentos em que a demanda estava tão alta que eu me esquecia de fazer as compras com o fornecedor ou comprava menos do que precisava. Por causa disso, tinha que repor o estoque no mercado comum, o que encarecia muito a produção e reduzia a margem de lucro", relata.

Mais vendas podem impactar também o capital de giro necessário para manter a empresa saudável. "Para conquistar clientes, muitos empreendedores aceitam vender seus produtos parcelados, só que poucos fornecedores aceitam longos prazos de pagamento", afirma Iavelberg.

Com isso, o empresário acaba gastando muito quando faz a venda, pois precisa pagar seu fornecedor, mas demora meses para receber o dinheiro do cliente. Se não houver reserva financeira, ele precisará pegar um empréstimo, elevando os custos da operação.

É um risco especialmente alto para lojas online, diz Leandro Marcato, dono do ecommerce de móveis Veromobili, que tem showrooms em São Paulo e São José do Rio Preto, no interior do estado. 

Com quatro anos de operação, a empresa teve um crescimento de 120% no faturamento entre 2017 e 2018. 

Nessa época, o fluxo de caixa demandou atenção. "Nós vendemos em 12 vezes, mas pagamos o fornecedor, no máximo, em 60 dias", diz.

Além de oferecer parcelamento, lojas online ainda precisam ter bom prazo de entrega e frete grátis ou barato, para se diferenciar no mercado. "Para conseguir isso, é preciso um malabarismo muito grande, porque eu ainda tenho que manter minha margem de lucro", afirma Marcato.

Se, por um lado, o crescimento de vendas pode trazer vários potenciais problemas para o empreendedor, por outro, é nessa hora que ele se encontra com recursos para investir no seu negócio. Esse passo, porém, deve ser dado de maneira calculada.

Se a maré é boa, o empreendedor às vezes se empolga e fecha projetos maiores do que sua capacidade permite atender.

Aumentar a lista de funcionários nessa hora pode ser um perigo. "A contratação acontece quando o negócio está em alta, mas depois pode haver baixa e a empresa fica sem caixa para pagar aquele novo funcionário", afirma Ricardo Corrêa, especialista em crescimento de startups e diretor-executivo da empresa que automatiza processos de vendas Ramper.

Antes de fazer qualquer investimento, então, é preciso ter uma previsibilidade mínima sobre a estabilidade do crescimento, diz Corrêa. Afinal, ter que demitir numa fase ruim, por exemplo, pode até falir a empresa, já que os custos deverão ser cobertos num período de caixa vazio.

Corrêa ressalta a importância de criar canais de venda que sejam compatíveis com seu negócio e que tragam novos potenciais clientes na frequência necessária. 

Quando a fase de crescimento chega ao auge, o número de clientes começa a diminuir, caso não haja um esforço extra por parte da empresa. Cada tipo de empresa precisa ficar de olho nas métricas que elevam as possibilidades de vendas e priorizá-las. 

"Em uma loja física, é o número de pessoas que entra para ver os produtos e realiza uma compra; em uma loja online, é o número de acessos ao site que se convertem em vendas", afirma Corrêa.

A partir desses dados, o empreendedor deve avaliar se pode ou não fazer um investimento no seu negócio, pois eles são bons indicativos de como estarão os recursos da empresa no futuro.

Os especialistas ressaltam que, apesar de o planejamento geralmente mostrar o melhor momento para gastar, há momentos em que o empresário precisa confiar em seu instinto e descobrir qual é o melhor momento para investir e não perder uma oportunidade de alavancar o negócio.

Foi o que aconteceu com a Caroline Saya, da Certa Gula Gastronomia. Mesmo sem ter a certeza de que o seu crescimento havia estabilizado, fez uma reforma na cozinha da sua empresa. 

"Nem sempre é o número da planilha que indica o melhor momento para investir", afirma ela. "Eu percebi que estava crescendo e que precisava de uma reforma, ou não conseguiria trabalhar para atender os novos pedidos. No fim, eu tive que arriscar e deu certo."