Falta de profissionais acirra guerra dos coletes de Itaú e XP

Pano de fundo inclui discussão sobre remuneração dos agentes autônomos

São Paulo e Brasília

O colete de nylon, símbolo da dura disputa travada na semana passada entre XP e Itaú, é também uma espécie de uniforme do mercado financeiro, que veste 8.295 agentes autônomos de investimento em atuação no país. Cerca de 7.000 deles são vinculados à XP.

Esse exército ainda é considerado pequeno para a corretora, o que ajuda a contar uma segunda parte da história por trás dos ataques entre as duas instituições financeiras, que vai além da queda de braço pelo dinheiro dos clientes.

Quando em 2018 a XP anunciou ter a ambição de chegar a R$ 1 trilhão em ativos sob custódia (está em R$ 412 bilhões), afirmou que precisaria reunir 10.000 agentes autônomos, um exército com coletinhos, capazes de captar recursos antes investidos em bancos.

Post patrocinado do Itaú faz piada com coletes conhecidos como uniforme da Faria Lima
Post patrocinado do Itaú faz piada com coletes conhecidos como uniforme da Faria Lima - Reprodução

À época, segundo a Ancord (Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias, que é quem certifica os profissionais), existiam 6.105 agentes credenciados (ou seja, que haviam passado na prova e poderiam trabalhar) e 4.814 deles efetivamente ligados a uma corretora e atuando.

Desde então, dois caminhos foram traçados —e não apenas pela XP, mas também por outras corretoras.

O primeiro foi um grande esforço de formação de mão de obra, com a venda de cursos e o pagamento pela prova da Ancord, para que mais pessoas se credenciassem para trabalhar. Outro foi o recrutamento de gerentes de bancos —a favor desse grupo havia a vantagem de que eles já conheciam clientes e teriam mais chances de levar junto o dinheiro.

Até agora, a história contada nos bastidores pelas corretoras era que essa seria uma migração natural. Bancos estão fechando agências e demitindo há anos, e esses profissionais ficariam disponíveis para atuar como agentes autônomos de investimentos. Bastaria certificá-los pela Ancord.

O ataque do Itaú à categoria (parte formada por seus ex-gerentes) mostra que o movimento não é pacífico. A saída de recursos —financeiros e humanos— do Itaú para a XP é conhecida há anos, tanto que a compra de 49,9% da corretora pelo banco em 2017 foi considerada uma espécie de garantia contra a perda de clientes e ativos sob administração.

Segundo fontes a par das discussões das últimas semanas, o que mais incomodou o banco foi a fuga de profissionais do segmento Personnalité, mais qualificados que os gerentes do varejo geral, para os escritórios de agentes autônomos ligados à XP. A XP levava a experiência e, de quebra, a média de R$ 1 bilhão em ativos controlados por cada profissional.

Também no já distante 2018, era a XP que acusava um concorrente de roubar profissionais de maneira desleal, com o mesmo objetivo. Abriu uma batalha judicial contra o BTG acusando o banco de André Esteves de roubar não apenas os agentes autônomos, mas os dados financeiros dos clientes para que migrassem junto da XP para a nova instituição a que se filiaram —a batalha ainda não foi encerrada.

A figura do agente autônomo foi importada dos Estados Unidos juntamente com o modelo de negócio da XP. Já foi alvo de escrutínio duro da CVM (Comissão de Valores Mobiliários, supervisor do mercado) e, agora, a forma de atuação do profissional está em discussão na autarquia.

Em tese, ele precisa ser só um intermediário, apresentando produtos, mas sem recomendar um ou outro investimento.

Na briga entre as instituições está a exigência de exclusividade que o profissional (ou escritório) deve ter com uma única corretora, uma regra criada no passado pela CVM para facilitar a fiscalização dos profissionais. Se vinculado à XP, o agente não pode distribuir produtos que estão na plataforma do BTG, por exemplo.

A XP defende a manutenção da exclusividade.

Fora o debate da autarquia, mas agora exposto pelo Itaú, está a renda (o salário) que um agente autônomo pode gerar. Quando a XP lançou um MBA para a formação de profissionais, publicou uma longa carta na qual afirmava que a renda inicial de um profissional da área era de R$ 20 mil por mês.

Mas a remuneração de um agente autônomo vem dos rebates, as taxas pagas pela corretora para que ele venda um ou outro produto. Não há um salário fixo: quanto mais dinheiro capta e quanto mais direciona um cliente para produtos com maior rebate, mais o agente autônomo ganha.

O pagamento de taxas, ocultas para o cliente, é um padrão do mercado financeiro.

É nesse flanco que o Itaú, após mudar a remuneração dos trabalhadores do Personnalité, bate: por anos, os bancos foram atacados porque gerentes empurravam produtos que não interessariam aos clientes. E a lista é imensa, sabem os correntistas: títulos de capitalização, fundos de previdência e consórcios, como também é a ligação do gerente pedindo ajuda para bater a meta do mês.

Sob esse argumento, a XP achou um nicho de mercado, pregou a “desbancarização” e sugeriu que, no modelo de negócio dela, o interesse do cliente estaria preservado.

Na carta aberta contra o Itaú, depois convertida em anúncio, Guilherme Benchimol, presidente da instituição, disse ainda que não era errado um agente autônomo querer ganhar dinheiro. E que se o profissional prejudicasse o cliente, não perderia o emprego (como um gerente), mas o negócio (já que ele tem um CNPJ).

Na troca de acusações da última semana, não houve espaço para detalhamento de taxas pagas a agentes autônomos, como começa a ocorrer em outros países.

A briga pública voltou-se, mais uma vez, ao cliente.

Após o ataque do Itaú Personnalité aos coletes, a corretora disse que daria a peça de vestuário (vendida no site da corretora por R$ 189) a clientes que fizesse uma transferência do Itaú para a XP.

A ação teria incentivado 20 mil TEDs na sexta-feira (26), mais que o dobro da média diária e um recorde de dinheiro vindo do Itaú.

O novo cliente da XP continua não sabendo, no entanto, como seu agente autônomo é remunerado. Citando a célebre frase de Milton Friedman, não existem almoços e nem coletes grátis.

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