Nem sempre uma ideia de negócio dá certo de primeira. E, aí, o empreendedor tem que se reinventar para buscar novas soluções.
“Não existe mais aquele planejamento todo para abrir uma empresa. A gente aprende fazendo e precisa estar atento ao momento de corrigir a rota”, diz Alessandra Andrade, coordenadora do Faap Bussiness Hub, centro de empreendedorismo da Fundação Armando Álvares Penteado.
Nas startups, fazer essa mudança de rumo chama-se “pivotar”, que vem do termo em inglês “to pivot” (girar).
No futebol de salão, o pivô é o jogador que gira sobre o próprio eixo para achar uma nova chance de ataque. Numa empresa, pivotar é manter a base do negócio e dar uma guinada em outra direção, ao ver que os resultados esperados não foram atingidos.
Foi o que aconteceu com a Posher, que nasceu, em abril de 2016, como um aplicativo para levar o serviço de manicures e cabeleireiros à casa dos consumidores. “Estudamos bastante. Tudo apontava que um negócio de economia compartilhada no segmento de beleza teria um mercado bastante grande”, afirma o fundador, Julio Hirose, 45.
Demorou só um mês para que ele e o seu sócio, Frederico Anders, 45, percebessem que, naquele formato, a startup não iria para frente.
Muitas pessoas baixavam o aplicativo, mas poucas contratavam os serviços. E quem chegava a usá-los não repetia.
Para saber o motivo, os dois foram atrás dos clientes. Todos deram a mesma resposta: achavam a ideia legal, mas só recorriam à plataforma em emergências, porque eram fiéis às suas manicures.
Como já haviam investido na criação do aplicativo, os sócios buscaram um novo caminho. Eles tiveram a ideia de oferecer o serviço a empresas, como um benefício a seus funcionários.
A companhia só precisaria ceder um espaço onde os empregados fizessem a unha ou o cabelo sem sair do trabalho, com agendamento e pagamento pelo aplicativo.
A estratégia deu certo. Entraram em contato com duas empresas, que se interessaram pela ideia e serviram de teste para o novo modelo.
Hoje, a Posher trabalha com mais de 200 companhias, na Grande São Paulo, em Campinas, Curitiba e Belo Horizonte. A startup ampliou o leque de serviços, incluindo também estética, massagem, aulas de exercício e idiomas.
Segundo Julio, a startup realiza em torno de 20 mil atendimentos por mês e repassa, em média, 72% aos cerca de 600 prestadores de serviço.
Criada em 2014, a Hisnëk fez virada parecida. Nasceu como clube de assinatura de lanches saudáveis para pessoas físicas e, hoje, oferece programa de bem-estar corporativo.
A contratante paga uma taxa mensal, e seus funcionários podem comprar com desconto uma caixa com 22 produtos e ter acesso a orientação nutricional.
Com a mudança, a previsão de faturamento da startup para três anos cresceu cinco vezes, de acordo com a fundadora, Carol Dassie, 35.
Para fazer a transição, ela conversou com especialistas. “Não é fácil mudar de rota, porque existe a paixão pelo negócio. É importante ouvir pessoas de fora, para ter opiniões sem emoção”, diz.
Além disso, o empresário deve estabelecer desde o início parâmetros para avaliar se o negócio está no rumo certo.
É necessário estabelecer limites de investimento e de tempo para cada objetivo. Por exemplo: em tantos meses, é preciso validar uma hipótese ou conseguir um determinado número de clientes. Se a expectativa não se confirmar, é hora de pivotar.
“Tem empreendedor que fica tentando a mesma ideia por anos, gastando dinheiro, sem sair do lugar”, afirma Luis Franco, gerente de aceleração da Endeavor. O mais importante, diz ele, é ouvir as demandas do consumidor.
No caso da AgriConnected, startup que monitora máquinas agrícolas, conversar com produtores rurais foi decisivo para adaptar o produto às necessidades reais do mercado.
A empresa foi criada no início de 2017 com o intuito de resolver o problema do alto custo de manutenção com maquinário. A ideia foi criar um dispositivo que avisasse qual peça do motor iria quebrar, antes que isso acontecesse.
Ao oferecer a solução, os sócios perceberam que o problema era mais complexo do que imaginavam. Os fazendeiros, na verdade, não tinham controle sobre como as máquinas eram usadas no campo.
Mesmo se a empresa previsse um defeito, a máquina poderia quebrar por outros motivos, em razão do uso inadequado por parte do operador, diz Vitor Zandonadi, 34, um dos fundadores.
A startup desenvolveu, então, um rastreador que vê se a operação do equipamento está sendo feita da forma correta. Com isso, conseguiu reduzir até 60% no custo de manutenção e 30% no consumo de combustível. O novo produto passou a ser oferecido no fim de 2018 e, por enquanto, cinco clientes já o adquiriram.
“Você tem que ficar de olho no que o consumidor quer. Às vezes, ele precisa de uma coisa mais simples do que você pensou, mesmo você achando que sua tecnologia é maravilhosa”, diz Vitor.
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