A indústria da gestão de patrimônio no Reino Unido foi por muitos anos fortemente dominada por homens e voltada em grande medida aos maridos, que, de modo geral, ganhavam e administravam as finanças familiares.
Esse enfoque vem se ampliando nos últimos anos, movido em parte pela ascensão de empreendedoras e profissionais mulheres e em parte pelo fato de que as mulheres frequentemente sobrevivem a seus maridos, razão pela qual muitas vezes assumem o controle do patrimônio familiar quando seus maridos morrem e antes de ele passar para a geração seguinte. Embora esse tenha sido o caso há muito tempo, a riqueza sem precedentes acumulada depois da Segunda Guerra Mundial criou muito mais viúvas ricas.
Os relatórios de gestão de patrimônio frequentemente citam a informação surpreendente divulgada pela consultoria CEBR (Centre for Economic and Business Research) de que até 2025, 60% da riqueza do Reino Unido estará nas mãos de mulheres.
Assim, os gestores de patrimônio que não reconhecem as necessidades específicas de uma clientela feminina de potencial crescente ou que presumem que uma abordagem "igual para todos" dará conta do recado provavelmente sairão perdendo em um campo que pode se mostrar recompensador.
Dados da Autoridade de Conduta Financeira relativos ao ano passado revelaram que apenas 16% dos assessores financeiros são mulheres. Pesquisa recente da Schroders descobriu que apenas 5% dos assessores têm uma estratégia diferenciada para atrair e reter clientes mulheres.
Não se trata de inventar algo inteiramente novo para clientes mulheres, mas de responder ao fato de que as mulheres encaram o dinheiro sob uma perspectiva um pouco diferente.
Victoria Ross, planejadora financeira certificada na Progeny, diz que a abordagem das mulheres aos investimentos tende a ser diferente da dos homens. "Acredito que um planejamento financeiro objetivo, norteado por metas, tem mais a oferecer às mulheres, em oposição a um enfoque voltado puramente ao acúmulo de patrimônio", ela explica.
Como prova disso, ela destaca pesquisas da Progeny e do YouGov sobre planejamento de herança. "As mulheres estão mais preocupadas com a quantidade de imposto sobre patrimônio herdado que seus filhos terão que pagar e têm menos confiança em deixar ou receber uma herança, enquanto os homens se preocupam mais em conservar seu estilo de vida depois de aposentados. Isso aponta para um enfoque baseado em objetivos e que visa aumentar o patrimônio da família inteira", ela observa.
Charlotte Tattersall, planejadora financeira na RBC Brewin Dolphin, argumenta que as iniciativas direcionadas para mulheres não são um exemplo de diferenciação de produtos. "Os produtos e soluções são os mesmos para todos os clientes", ela destaca.
O foco mais amplo é sobre o reconhecimento das diferentes circunstâncias que podem levar mulheres a buscar assessoria financeira, como elas podem se sentir inibidas ou desconfortáveis com isso, e as oportunidades para informar e empoderá-las.
É claro que há muitos tipos diferentes de clientes mulheres. Algumas são executivas ou empresárias que têm pouco tempo ou empreendedoras interessadas em delegar tarefas a outros. Muitas querem conselhos financeiros quando se aproximam do momento de se aposentar.
Mas um número considerável de clientes ou estão se divorciando ou ficaram viúvas recentemente e estão se esforçando para tomar decisões que no passado eram tomadas como um casal ou deixadas por conta de seu cônjuge.
Rebecca Turnstall, diretora de investimentos na Rathbones Investment Management, trabalha especificamente com mulheres divorciadas. "A maioria delas está no comando das próprias finanças pela primeira vez na vida", ela explica. A tarefa mais imediata é orientá-las para darem conta das questões financeiras práticas criadas pelo divórcio, mas "é vital empoderar mulheres que talvez não tenham muita experiência com investimentos, dotando-as do conhecimento e entendimento para poderem se engajar conosco".
Nesse contexto, muitas firmas líderes de mercado e outras de butique entendem o valor de assegurar que clientes mulheres sejam atendidas por assessoras também mulheres. Sarah Roughsedge, que foi mais longe e abriu sua própria firma voltada especificamente a mulheres, explica por que o foco feminino faz sentido.
"Minha própria experiência com a indústria de serviços financeiros foi caracterizada por um ambiente agressivo e quase inteiramente masculino que me pareceu intimidador", ela diz.
"Imaginei como esse tipo de ambiente afetaria mulheres que estão buscando conselhos, especialmente mulheres que estão passando por um divórcio, estão de luto ou estão apenas começando a administrar seus assuntos financeiros e se sentindo inseguras."
Entre as gestoras de patrimônio existe um sentimento forte de que elas estão mais bem posicionadas que homens a sentir empatia com clientes mulheres, porque elas também já tiveram que lidar simultaneamente com a carreira profissional, a maternidade, o cuidado de familiares idosos e o impacto das insuficiências salariais e de aposentadorias sobre suas finanças.
Essa visão é confirmada em certa medida por um estudo de 2013 do US Insured Retirement Institute, que concluiu que 70% das mulheres que procuram um assessor financeiro prefeririam trabalhar com uma mulher –se bem que o estudo também sugira que, para as 30% restantes, a habilidade do assessor na gestão de patrimônio pode ser mais importante que seu gênero.
Especialmente no caso de mulheres que ficaram viúvas recentemente, pode ser preciso paciência. "Com elas, o processo de planejamento financeiro muitas vezes leva mais tempo que o normal", diz Ross, envolvendo reuniões adicionais, muito tempo para as clientes refletirem sobre as escolhas e "muita comunicação entre assessor e cliente para que as clientes se sintam apoiadas".
Tattersall concorda. Ela destaca a decisão tomada pela Brewin Dolphin de mudar sua cultura para priorizar as necessidades dos clientes: "Por exemplo, não cobramos a mais se a pessoa requer mais reuniões iniciais".
A informação é outra prioridade para assessores interessados em criar uma base de clientes formada por mulheres financeiramente confiantes, disse Roughsedge. "Muitas mulheres não sentem confiança em investir. A indústria da gestão patrimonial precisa lidar com essa disparidade."
Tattersall observa que, embora as mulheres tendam a ser investidoras mais cautelosas que os homens, "elas vão assumir mais riscos depois de ganharem conhecimentos e entendimento, e é por isso que os conselhos corretos são tão importantes".
Algumas ações estão sendo adotadas na área da educação financeira. A Rathbones, por exemplo, oferece um curso de conscientização financeira que cobre os conhecimentos básicos. "O objetivo é dar às mulheres uma visão melhor de como funcionam os investimentos e fazê-lo em um ambiente em que elas possam fazer perguntas sem ser julgadas", fala Tunstall.
Em última análise, as firmas que reconhecem as diferenças nuançadas de gênero na atitude e confiança ao investir provavelmente são as mais bem posicionadas para atrair clientes do sexo feminino.
Tradução de Clara Allain
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