Para garantir a sobrevivência de uma startup, um dos primeiros passos é equilibrar a entrada de receita e os custos para manter uma equipe e investir em inovação.
É importante vender bem, e o processo pode ficar mais fácil se o empreendedor aproveitar experiências prévias e observar a receptividade do mercado para o seu produto ou serviço, para que haja faturamento e a receita não dependa de apenas um cliente.
Essas são dicas de pequenos e médios empresários que cometeram deslizes na condução de suas startup, precisaram mudar de direção para manter a empresa aberta ou até mesmo fecharam o primeiro negócio, mas são bem-sucedidos em uma segunda tentativa. Conheça suas histórias:
‘É preciso tomar decisões difíceis quando ainda há fôlego’
Martin Luther, 39, CEO da Biti9, startup dedicada à automação de processos e membro do Cubo Itaú
Criamos robôs para áreas administrativas e de suporte de empresas, como RH e estoque. Os softwares fazem tarefas repetitivas para que as pessoas façam atividades analíticas.
Em 2015, saí de uma multinacional como executivo e pensei em vários modelos de negócio, mas estudei mais e vi que conhecer o produto não pode ser uma questão adicional.
Decidi aplicar minha experiência e empreender na área de tecnologia, com a ideia de melhorar pontos que não funcionam bem no processo de compra de sistemas, baseado no que vi como gestor.
Mesmo com tecnologias fantásticas, grandes corporações demoram a ter ou não têm resultado por falta de adaptação, então definimos o propósito de oferecer soluções com baixo custo e com entrega e retorno rápidos.
Não foi difícil concluir o primeiro projeto, mas é preciso ter fluxo de caixa inicial para profissionalizar e escalar. Sem receita recorrente, focamos vender melhor e aumentamos a base de clientes, mas faltavam investimentos para mantermos o negócio.
Tratamos a Biti9 como o orçamento de casa e isso funcionou nos primeiros anos, porque nos permitiu começar. Mas os fluxos são diferentes e percebemos que precisávamos aprimorar a administração das finanças.
O desafio era equilibrar recursos disponíveis e vendas para não queimar caixa, e esse foi o momento em que quase quebramos. O fluxo de caixa estava descarrilado, havia 12 colaboradores e não entendemos que era preciso diminuir.
Em 2018, chegamos a uma situação em que, se errássemos, não teríamos como pagar os direitos dos funcionários. Então, tivemos que reduzir para quatro pessoas.
Equilibramos as contas, contraímos crédito bancário e voltamos a tracionar. Atingimos o breakeven (ponto em que o custo total e a receita total são iguais) no quinto ano e voltamos a investir parte do caixa em expansão.
É preciso tomar decisões difíceis enquanto ainda há fôlego para retomar. Não é só demitir, mas pode ser segmentar a atuação. Focamos em grandes corporações, porque elas têm maturidade para a tecnologia e muita atividade repetitiva, então rapidamente notam os benefícios.
A Biti9 se tornou rentável quando definimos um foco, garantimos qualidade e mantivemos clientes recorrentes para ter uma entrada previsível de receita e assim investir em contratações.
Hoje temos 55 colaboradores e, em 2022, faturamos R$ 5 milhões. No ano passado, recebemos aporte de R$ 900 mil no desafio de startups Hotmart Challenge e aplicamos em pesquisa e desenvolvimento de tecnologia, que é o carro-chefe para novos contratos.
‘Não desperdice sua experiência e entenda o momento do mercado’
Bete Marin, 52, cofundadora da MV Marketing, agência especializada no consumidor 50+
Atendemos empresas de marketing que precisam letrar seus profissionais em longevidade. Começamos o processo com um workshop em economia prateada e perfil do consumidor, para depois iniciar as campanhas.
Estudo o público com mais de 50 anos desde 2015. A especialidade da minha sócia é a tecnologia. Com novidades como inteligência artificial e automação de processos, nos tornamos uma "martech", empresa de marketing com forte investimento tecnológico para aumentar a produtividade.
Antes de lançar oficialmente a MV Marketing, em 2021, tive a Empreendedoras Maduras, marketplace que unia prestadoras de serviço e clientes. Comecei em março de 2020, com outra sócia, e tive um sucesso razoável, considerando a pandemia.
Sendo donas dos seus negócios, elas estavam acostumadas a oferecer os serviços e ter demanda sem muito esforço, mas precisaram reinventar a forma como faziam divulgação e iam atrás de clientes, então o momento foi propício para aumentar o volume de cadastros na plataforma.
Mas, com o passar do tempo, percebemos que, para dar certo, teríamos que treiná-las para melhorar a interação com a plataforma, porque muitas não confiavam em inserir informações como dados bancários. Nossa monetização estava baseada no match entre contratante e contratada, porque a negociação acontecia dentro do site e ficávamos com uma taxa.
Notamos também a falta de destreza ao vender, fazer descrição dos produtos e responder pedidos de orçamento. Começamos a oferecer suporte, mas não tivemos nenhum tipo de investimento —todo o aporte partiu de mim e da minha antiga sócia— e a Empreendedoras Maduras fechou em 2022.
As empresas não estavam preparadas para a inovação, pois não pensavam nas vantagens de contratar uma mulher madura. Talvez a plataforma fizesse sucesso no futuro, porque o mercado está entendendo o valor de uma pessoa experiente.
Antes do Empreendedoras Maduras, eu não tinha experiência em trabalhar com pequenas empresárias, enquanto tudo que faço na MV está relacionado à minha área de atuação. Por isso, minha dica é: não desperdice sua experiência e a coloque a serviço do seu negócio.
Hoje temos 17 colaboradores, oito clientes e faturamos R$ 700 mil em 2022. Para oficializar a MV, usamos o pagamento de um trabalho para o primeiro cliente —nunca investimos recursos próprios e ainda não tivemos aportes.
‘A gente estaria em reconstrução contínua se não criasse algo nosso’
Thiago Mattos, 40, fundador da Rede Parcerias, startup desenvolvedora de software para programas de benefícios
Oferecemos uma plataforma para clubes de vantagens. O contratante pode personalizar e conseguimos integrar nosso sistema com o da empresa. O consumidor final não conhece a Rede Parcerias, pois estamos sob as marcas.
Nossos clientes são empresas com serviços que pagamos, mas não queremos usar, como seguro e assistência funerária. Damos ao cliente a possibilidade de estar mais presente na vida do usuário para além de situações ruins. Geramos valor com benefícios como descontos, acesso gratuito a streamings e experiências em restaurantes.
Nascemos como Quemais, agência de publicidade concentrada em pequenos e médios negócios, em 2003. O serviço não era muito acessível na época, então pesquisávamos anúncios ruins em páginas amarelas e abordávamos as empresas. Conseguimos alguns clientes e fomos crescendo, mas sem escala.
Em 2009, fazíamos o marketing interno de um banco e tentamos fazer uma parceria com um grande varejista que estava chegando no Brasil.
Calhou de o varejista estar procurando uma agência para canais de fidelidade e programas de pontos —participamos da concorrência e conseguimos. O peso da marca nos deu abertura para conhecer clubes de vantagens, e isso nos permitiu crescer.
Ao mesmo tempo, não podíamos trabalhar com concorrentes, então era difícil fechar contratos. Trabalhamos quase exclusivamente para o varejista até 2016, quando a operação foi encerrada no Brasil e tudo que construímos em sete anos —95% do nosso faturamento— acabou.
A entrada do varejista mudou nosso rumo e a saída também. Tentamos replicar a representação de ecommerce, mas precisamos morrer nessa frente para sobreviver, pois percebemos que estaríamos sempre em reconstrução se não criássemos algo independente de outras empresas.
Operando muitos canais de benefícios, notamos que poucos rendiam, porque a maioria não oferecia boa experiência em atendimento e software. Por isso, tivemos a ideia de desenvolver e oferecer toda a estrutura necessária.
Ao ver que as entregas ficavam parecidas, redefinimos o produto e criamos em 2018 a Rede Parcerias como é hoje, com um produto escalável, mas com muita possibilidade de personalização. A remuneração vem da empresa interessada em ter um programa de benefícios.
Temos 46 funcionários e cerca de 350 clientes e 400 clubes de vantagens, passando por times de futebol e indústrias. Em 2022, faturamos R$ 10 milhões.
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