Em busca de atrair e fidelizar clientes, pequenas adegas utilizam o delivery e o atendimento personalizado, com indicações de bebidas para ocasiões diversas, como diferenciais para se destacar. O sucesso das estratégias depende do conhecimento do empreendedor sobre o comportamento do consumidor e sobre os produtos vendidos.
A alternativa mais segura para começar a fazer entregas é entrar em aplicativos conhecidos, mesmo com as taxas cobradas, para aumentar a visibilidade da marca, afirma Vera Araújo, especialista em negócios de alimentação e bebidas e idealizadora da VA Gestão de Negócios. Com uma base de clientes consolidada, a empresa pode então criar sua própria plataforma.
Fundada em 2017, a Wine2Go, de Santos (SP), atendia consumidores finais, mas obtinha 95% do faturamento com a distribuição de vinhos para restaurantes. Com início da pandemia, as vendas no modelo B2B (de empresa para empresa) zeraram e, para manter o negócio de pé, os sócios Murilo Rodrigues, 51, e Leonardo Correa, 34, passaram a se dedicar mais ao B2C (direto para o consumidor).
A loja entrou no iFood em 2020 e o volume crescente de pedidos motivou os fundadores a abrir a segunda unidade, na capital, no bairro da Vila Madalena, no mesmo ano.
Hoje, a Wine2Go continua no aplicativo e entrega nas duas cidades, mas o principal canal de atendimento à distância é o WhatsApp —lá, Rodrigues ajuda a escolher o vinho adequado de acordo com o paladar e a ocasião, conhecimento adquirido em cursos e degustações.
O canal é o que mais dá retorno à empresa, sobretudo para reter o público. "O cliente se sente seguro para nos pedir uma indicação, porque sabe que não vamos empurrar o vinho mais caro, mas sim o que corresponde ao seu gosto e está na faixa de preço mais confortável para ele", diz Rodrigues. O negócio fatura em média R$ 2 milhões por ano e, embora a maior parte das vendas ainda seja feita para restaurantes, o B2C já representa 36% da receita.
Uma das vantagens de investir em canais próprios é, além de evitar as taxas cobradas pelos aplicativos de delivery, manter a proximidade com o consumidor e ter acesso a informações que ajudem a entender seus hábitos, afirma Rê Cruz, fundadora da Foodness, plataforma de conteúdo de gestão para negócios de alimentação e bebidas.
Assim, segundo a especialista, é possível definir ações de fidelização mais direcionadas e estimular uma frequência maior de compras. "O ideal é não depender só de um aplicativo, de uma loja online ou do WhatsApp, mas trabalhar com uma gama de pontos de contato para aumentar a base de clientes."
Outra estratégia sugerida por Cruz para fazer com que a marca seja lembrada é criar conteúdos relacionados ao universo das bebidas nas redes sociais, como cálculo da quantidade necessária para eventos e recomendação de receitas que harmonizem com as opções disponíveis na loja.
A Wine2Go aposta em vídeos no Instagram com dicas de harmonização e apresenta seus rótulos. O catálogo prioriza, diz Rodrigues, produtos de fornecedores menores, que não são facilmente encontrados em supermercados. De sexta a domingo, também é realizado um bar de vinhos na filial da Vila Madalena, para consumo no local.
"O WhatsApp é uma ferramenta importante, mas a venda flui de forma diferente e o tíquete aumenta quando o cliente vem à loja, porque trabalhamos com a emoção na hora da compra. Um discurso sobre o produtor ou sobre o vinho influencia muito na escolha e o cliente acaba comprando opções de maior valor agregado."
Para Vera Araújo, da VA Gestão de Negócios, a conquista de uma base fiel de consumidores passa justamente pela proposição de experiências associadas às bebidas. Aproveitando efemérides como Dia dos Namorados, exemplifica, o negócio pode buscar parceiros na área da gastronomia para oferecer degustações de vinhos com queijos ou com um pequeno cardápio.
Na Alma Vinhos, de São Paulo, fundada em julho de 2020, os rótulos são selecionados por Alessandra Forma, 50, e Guilherme Boetger, 46, mas passam pela avaliação de clientes que recebem garrafas como cortesia para experimentar e opinar. Os produtos sugeridos pelo público são incorporados quando combinam com a proposta da marca, que se concentra em rótulos de pequenas vinícolas, sendo que as nacionais compõem 70% do catálogo.
Dedicada ao delivery desde a inauguração, a empresa não tem loja física e conta com dois estoques em São Paulo, de onde os pedidos são enviados em até duas horas por meio do iFood ou do Lalamove —para outras regiões do país, o envio é feito pelos Correios.
Com isso, fatura em média R$ 25 mil por mês, com tíquete médio de R$ 150 a R$ 200. O negócio passou a trabalhar com o iFood após completar um ano de operação, em 2021, e a adesão ao aplicativo é um dos fatores que explica o crescimento de 45% neste ano, diz Boetger.
O atendimento pelo WhatsApp também foi um dos recursos encontrados pela Alma Vinhos para recomendar rótulos conforme o objetivo e a preferência do cliente. Para aprimorar essa consultoria, os sócios apostam em cursos, frequentam degustações e visitam vinícolas.
A especialização do empreendedor no mercado de bebidas agrega valor ao negócio inclusive por ajudar na ampliação do portfólio com acessórios relacionados ao produto principal, como taças, saca-rolhas e bombas a vácuo que vedam a garrafa do vinho para conservá-lo durante mais tempo, diz Araújo, da VA Gestão de Negócios.
A Alma Vinhos vende três modelos de saca-rolhas e lançou no fim do ano uma wine bag, bolsa térmica que mantém o vinho gelado e facilita o deslocamento com a garrafa —para reforçar a marca, todos foram personalizados com o logotipo da empresa. Futuramente, a ideia é incluir opções de taças.
Folha abre canal para receber dúvidas sobre empreendedorismo
A Folha passou a disponibilizar um canal para receber dúvidas de leitores sobre empreendedorismo. As mensagens devem ser enviadas para mpme@grupofolha.com.br ou para este formulário.
A equipe da seção MPME, que produz reportagens sobre micro, pequenos e médios empreendedores, selecionará algumas delas para serem respondidas por especialistas na área.
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