Promoções de fim de ano podem ajudar pequenos e médios negócios a aumentar o faturamento, gerar fluxo ou queimar estoque, mas devem vir acompanhados de cuidados, segundo especialistas.
Ao planejar a ação, o empreendedor deve considerar a margem de lucro, a capacidade do estoque e o tamanho da equipe. A ideia é não trabalhar no negativo e não frustrar a clientela com um atendimento ruim ou com produtos esgotados.
"Descontos podem funcionar, desde que usados de forma estratégica", diz César Ossamu, consultor de marketing do Sebrae-SP (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas).
Ossamu afirma que é preciso ter clareza sobre o objetivo da promoção. "Se o empresário optou, por exemplo, por aumentar o faturamento, vai precisar de uma equipe maior para vender, uma velocidade boa de entrega e uma vitrine atrativa para que o cliente tenha uma boa jornada", diz.
O empreendedor também deve ficar atento ao planejamento financeiro. "Às vezes o desconto é um sucesso na quantidade de vendas, mas ao depurar o preço pelo qual você vendeu, percebe que trabalhou com uma margem de lucro negativa", diz Marcos Luppe, professor de gestão do varejo do curso de marketing da USP (Universidade de São Paulo).
O docente da EACH (Escola de Artes, Ciências e Humanidades da USP) enfatiza a importância de reforçar o estoque para o aumento das vendas, evitando frustrar o cliente que chega e não encontra o produto na loja.
Como boas táticas de vendas, o empresário também pode aumentar o período de parcelamento ou oferecer brindes e bônus, exemplifica Luppe. "Essas coisas atraem e trazem uma percepção positiva sem necessariamente reduzir a margem de lucro."
São esses os planos da Magnólia Papelaria, uma franquia de papelarias criada em 2018 e baseada em Brasília (DF). A empresa possui uma linha própria de cadernos, agendas, fichários e canecas, enquanto itens para escrita, como canetas, borrachas e apontadores, são de revenda.
Igor Vendas, fundador e diretor de operações da marca, diz que a tática neste ano é oferecer um planner —ou seja, um caderno para organizar a rotina— especialmente para quem fizer compras a partir de R$ 250. "Se fosse posto à venda, o produto custaria R$ 100, mas a ideia é que seja exclusivo, justamente para aumentar o desejo e incentivar as pessoas a comprarem acima do valor estipulado", explica.
Com o brinde e o aumento natural das vendas em dezembro, a Magnólia espera aumentar de R$ 70 para R$ 150 seu ticket médio. Em 2022, a rede de papelarias faturou R$ 28 milhões. São 72 lojas franqueadas espalhadas pelo território nacional e duas unidades administradas diretamente que estão em processo de franqueamento.
Os descontos de fim de ano também podem ser utilizados para atrair novos clientes e fidelizar os antigos, como no caso do ateliê Vitro Femme, administrado pelo artesão Leonardo Aquino. O espaço de 30 m² no bairro de Mirandópolis, na zona sul de São Paulo, funciona como loja e oficina. No canto do ateliê, cercado por maquinário e debruçado sobre a mesa de trabalho, Aquino projeta e produz jaquetas, bolsas, carteiras e cintos de couro.
Em dezembro, pela primeira vez em 18 anos de existência do negócio, ele vai oferecer descontos: 10% nos itens de pronta entrega e 15% nas peças customizadas. Clientes que gastarem acima de R$ 800 receberão de brinde um estojo (que normalmente custa R$ 248).
O artesão conta que a pandemia levou ao fechamento de vários escritórios na região, diminuindo o fluxo da rua Caputira e, por consequência, da loja. Os descontos são um jeito de tentar atrair a clientela de volta.
"E para quem já é cliente, acho que é um jeito bom de dar um ‘oi’ e dizer ‘estou pensando em você’", afirma Aquino. "É um mimo."
Ossamu, do Sebrae, diz que nos casos de redução de fluxo o comerciante precisa apostar na comunicação e aumentar os pontos de contato com a clientela, aproximando a experiência virtual da presencial. "Ele precisa criar uma ação que gere fluxo", diz. "Se vende fisicamente na loja, isso é um ponto. Se vende pelo WhatsApp, tem mais um ponto. Instagram, mais um ponto. E assim por diante."
Aquino, da Vitro Femme, atende por chamadas de vídeo o público que não consegue ir até a loja, exibindo o mostruário. Quando o cliente, que às vezes é estrangeiro, fecha o negócio, o artesão envia o item pelos Correios. O faturamento do ateliê foi de R$ 344 mil em 2022.
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