Com queda da receita na pandemia, pequenas e médias empresas têm transformado seus negócios com parcerias para ganhar fôlego e atravessar a crise.
"Sem o poder de fogo dos grandes conglomerados, os pequenos negócios têm de se organizar entre eles para sobreviver", afirma Fernando Camilher Almeida, professor da pós-graduação em negócios do Centro Universitário FEI.
As parcerias foram cruciais para que a escola Minds Idiomas resistisse à perda de metade da receita proveniente dos alunos durante a pandemia. O jeito foi buscar os clientes de salões de beleza das redondezas, lojas de departamento e outras instituições educacionais para recuperar parte do prejuízo.
Ao todo, a unidade de Maringá, no Paraná, fechou oito acordos durante a crise sanitária, afirma Renato Garcia, 34, diretor publicitário da rede. Ele conta que usou a plataforma Google Maps para delimitar uma área de 4 km e, assim, mapear estabelecimentos com potenciais clientes também para a escola de inglês.
Os acordos são baseados em descontos oferecidos por ambas as partes que, segundo Garcia, acabam compensados pela economia nos gastos com material de divulgação. "Sem dinheiro para investir em mídia, tivemos que intensificar as parcerias como saída mais econômica para captar novos clientes."
Metade dos alunos que a unidade ganhou na pandemia foi resultado da iniciativa. Ainda assim, o número de estudantes hoje é 15% menor que o registrado no início do ano passado.
Alianças podem ser fáceis de serem fechadas, mas devem ter planejamento cuidadoso. "Já aconteceu de nosso aluno chegar à empresa parceira e o funcionário desavisado falar que não havia acordo algum. O aluno pagou o preço cheio. Foi muito chato", diz o diretor.
Desde então, a escola adotou critérios mais rígidos na busca pelos parceiros. Segundo Garcia, hoje existe uma equipe responsável por fazer contatos semanais com as empresas. Antes de fechar o negócio, a qualidade do serviço é testada por funcionários da Mind.
Uma aliança mal planejada pode levar à depreciação da marca, diz Silmara Souza, consultora do Sebrae-SP.
Entender o que a outra empresa pode agregar ao seu negócio é fundamental para que o acordo prospere. É necessário alinhar expectativas entre os parceiros.
Mais do que isso, Souza indica que seja feito o monitoramento das redes sociais do estabelecimento e também do perfil pessoal de seu dono para que o empreendedor se certifique de que as ideias entre as empresas dialogam.
"Se algum empresário se envolve em questões polêmicas, por exemplo, o posicionamento dele pode acabar prejudicando a outra companhia. Por isso é importante conhecer suas opiniões políticas, sociais e até religiosas", afirma.
Quando as parcerias envolvem transações financeiras, o empreendedor deve elaborar contrato para estabelecer as funções de cada parte durante o acordo. Para trocas simples, como divulgação pelas redes sociais, é recomendável que o combinado fique registrado por email.
Juntas, empresas conseguem ter melhor performance na crise sem diminuir a rentabilidade. Consequentemente, ganham vantagem competitiva em relação ao empreendedor que está sozinho, afirma José Sarkis Arakelian, professor do curso de administração da Faap (Fundação Armando Alvares Penteado).
Dessa forma, a pandemia tem estimulado o trabalho conjunto entre pequenos empreendedores, ainda que isso implique perda de parte da autonomia, diz ele.
"A integração em uma rede de negócios se torna ainda mais necessária na crise, diante da queda no faturamento e do peso dos custos."
A gestão das empresas vem se transformando, o que já é um dos legados da pandemia no mundo corporativo. Com a troca de recursos nas parcerias, os negócios podem minimizar o desperdício.
Isso fortalece a tendência para o investimento em iniciativas sustentáveis, entre elas a economia circular, que se baseia na ideia do reaproveitamento de materiais, e o upycling, técnica que reaproveita itens descartados e os transforma em novos.
Segundo o professor Fernando Camilher, da FEI, quando se unem, pequenas empresas tendem a diminuir gargalos e sobras de produção. Muitas vezes, também conseguem aumentar o valor agregado dos produtos.
É o caso da Bitter&Co, marca de coquetéis engarrafados, que desde o ano passado soma forças com a Ice4pros, empresa que produz gelos personalizados com iniciais dos nomes de clientes ou marcas. Agora, elas vendem no mesmo pacote os dois produtos.
Antes da aliança, a Bitter&Co e a Ice4pros tinham somente outras companhias como clientes. Com a mudança, passaram a atender também pessoas físicas.
Os preços variam de acordo com o coquetel solicitado, e as bebidas são entregues geladas e prontas para o consumo em toda a cidade de São Paulo. A venda é feita pelo site da Ice4pros e pelas redes sociais da Bitter&Co.
"Chegou um momento na crise em que os clientes pararam de comprar. Então, somamos os produtos para oferecer algo diferente sem aumentar o preço dos nossos pacotes", afirma André Clemente, 43, proprietário da Bitter&Co.
Fazer parceria, diz ele, foi um grande aprendizado. Clemente diz que a pandemia acelerou a formalização do acordo, que ele pretende manter nos próximos anos.
Com a flexibilização das medidas restritivas, a Bitter&Co voltou a fazer vendas para empresas. A receita, que inclui a venda a pessoas físicas, cresceu 20% no último ano, segundo Clemente.
Como empresas podem se unir
Co-branding
Duas ou mais marcas se unem para promover um único produto ou serviço que contemple as companhias em questão. Também se aplica quando estabelecimentos promovem ações para vender mercadorias diferentes em um mesmo pacote. O objetivo é somar forças e conquistar novos públicos
Collab
A estratégia consiste na associação de um negócio a outras empresas ou artistas para lançar produtos com edição limitada. Com essa iniciativa, pequenos negócios podem associar suas imagens a marcas conhecidas ou personalidades
Corporate venture
É quando pequenos negócios se associam a grandes para crescer. Refere-se a investimentos de uma empresa para gerar iniciativas empreendedoras e inovadoras, seja em ações internas, quando a companhia incentiva seu funcionário a criar e manter o negócio próprio, seja em externas, aproximando a marca de startups
Joint venture
É um acordo entre duas ou mais empresas que reúnem recursos para o desenvolvimento de um projeto ou atividade comercial em que todas as partes trabalhem de maneira conjunta. Na maioria dos casos exige caixa para investimento em novas estruturas e contratação de novas equipes
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