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02/04/2011 - 12h27

"A Arte da Persuasão" ensina leitores a fugir de "loroteiros"; leia trecho

da Livraria da Folha

Divulgação
Obra traz técnicas para comunicar melhor e conquistar os objetivos
Obra traz técnicas para comunicar melhor e conquistar os objetivos

Em "A Arte da Persuasão", a especialista em motivação corporativa Tonya Reiman mostra como reconhecer os impulsos subconscientes das pessoas e utilizar técnicas de comunicação verbal, escrita e corporal para conquistar clientes, chefes, amigos e familiares.

O livro também sugere métodos para que o leitor perceba quando tentam mentir para ele pela forma como agem durante uma conversa (veja trecho abaixo). Reiman promete ainda torná-lo apto a reconhecer informações privilegiadas em diversas situações sociais e ensiná-lo a valorizar sua imagem por meio de técnicas de marketing pessoal.

"A Arte da Persuasão" tem como objetivo final fazer com que o leitor vença o medo e a falta de confiança durante conversas, transmita mensagens com clareza e faça com que os outros executem seus planos corretamente.

Veja trecho do capítulo "Elementos Básicos da Linguagem Corporal".

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Arte
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Agora mesmo vou lhe ensinar uma técnica que será útil para protegê-lo dos loroteiros do mundo. Ajudará, também, a detectar quando alguém está nervoso ou sentindo algo completamente diferente do que está dizendo. Essa técnica é chamada de codificação ou também normatização, e já foi mencionada no Capítulo 1. Aposto como você já foi codificado antes. Eu sei que fui. Na codificação, você detecta os sinais de que um indivíduo está mentindo pela observação anterior de seus sinais verdadeiros. Simplificando: um sinal verdadeiro é como alguém gesticula ou age "normalmente" quando não está sob pressão nem tentando vender sua própria imagem.

Então, o que significa? Muito bem: suponhamos que seu objetivo seja perceber sinais que alguém emite quando está calmo. Como é seu aperto de mão: dominante, neutro ou submisso? Como ele fica de pé? Qual é a posição de seu tronco? Ele se aproxima de você ou se afasta? Que tipo de gestos costuma fazer: largos ou contidos? Sua expressão facial é neutra? E seus olhos, mantêm o contato direto com seu interlocutor quando está conversando? Quantas vezes parecem piscar? Finalmente, qual é a posição dos olhos dele quando fala ou rememora? Faça perguntas inócuas, baseadas simplesmente em fatos.

Durante uma conversa casual, faça uma pergunta que leve a outra pessoa a tentar lembrar-se de algo visual e factual.

- Há quanto tempo a empresa existe?

- Quem é mesmo o vice-presidente?

- Qual é a circulação do jornal?

Observe o rosto da pessoa enquanto ela responde. Olha para cima? Para baixo? Para a direita ou para a esquerda? Logo você perceberá como ela recorda fatos. Agora, quando quiser testar se ela está dizendo a verdade sobre algo, leve em conta as observações que fez e vá em frente, pergunte o que deseja saber. Se ela estiver olhando para cima ou para a esquerda ao tentar resgatar algo da memória, provavelmente olhará para cima e para a direita quando estiver "inventando" uma história. Por quê? Porque, para construir uma mentira, temos de acessar uma parte do nosso cérebro diferente daquela que usamos para lembrar detalhes verdadeiros.

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"A Arte da Persuasão"
Autora: Tonya Reiman
Editora: Lua de Papel
Páginas: 304
Quanto: R$ 29,90 (preço especial, por tempo limitado)
Onde comprar: 0800-140090 ou na Livraria da Folha

 
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