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14/07/2011 - 13h00

Cliente não é burro e percebe falsidade, diz "O Vendedor Relâmpago"

da Livraria da Folha

"Pagar" de bonzinho sem ser convincente ou "dar pinta" de espertalhão é pouco vantajoso para os negócios. De acordo com livro "O Vendedor Relâmpago", dos especialistas James W. Pickens e Joseph L. Matheny, os clientes são capazes de perceber e sentir quando o vendedor não é sincero e preferem comprar de quem transmite confiança (veja abaixo).

Divulgação
Obra reúne dicas e conhecimentos para vender em tempo recorde
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O volume reúne dicas preciosas para fazer bons negócios com todos os tipos de compradores, desde os mais conservadores, desconfiados e temerosos até os que adoram gastar.

Para isso, traz cem dicas cheias de detalhes com técnicas para fidelizar, ferramentas de persuasão, frases inspiradoras e o que os escritores chamam de um plano infalível para vender com velocidade.

O Livro traz um conjunto de conhecimentos para que o vendedor renove sua atitude e saiba como apresentar a si mesmo e o produto da melhor forma possível. Sugere reações adequadas até para quando a venda não dá certo.

Na lista de cliente de James W. Pickens já figuraram empresas como Hilton, IBM, Sheraton, Marriott, Westin, Mirage, General Motors, Ford e Disney. Joseph L. Matheny treina equipes de vendas há mais de 35 anos.

Leia trecho de "O Vendedor Relâmpago".

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Fato 12. Vendedores Que o Cliente Não Respeita

Clientes podem ser muitas coisas, mas poucos são burros. E eles começarão a avaliar o vendedor a partir do momento em que forem apresentados. Os possíveis consumidores, muitas vezes, desconfiam de que os vendedores não sejam tão simpáticos e bondosos quanto tentam parecer; percebem que o vendedor quer conseguir logo a venda e que conta com uma dúzia de truques para fazer isso acontecer. Os consumidores percebem imediatamente quando um deles se acha ou não está realmente sendo sincero; geralmente, podem dizer se um vendedor não se importa com eles ou com o produto, ou se está mentindo, porque a paixão que um vendedor tem pelas vendas, aquela energia que deveria consumir todo o seu ser, não estará presente.

Nota: Quando um vendedor está "relaxado" ou agindo como se não estivesse interessado em vender o produto, isto pode ser muito bem uma técnica estratégica. Nesta seção (Fato 12) só estamos discutindo a impressão que o cliente tem do vendedor, nada mais.

Os clientes percebem, e não respeitam, um sorriso ou um cumprimento falso; podem dizer se um vendedor está nervoso ou inseguro e percebem como as outras pessoas tratam o vendedor e se dirigem a ele; podem ficar muito irritados e perturbados quando pensam que estão sendo ignorados, tidos como compradores certos ou que estão fazendo papel de bobos; e podem se irritar e não respeitar uma atitude excessivamente blasé.

Os clientes, sem exceção, querem ser tratados como se fossem as pessoas mais influentes e bem-sucedidas com quem o vendedor já tenha falado há muito tempo, e não vão engolir ou tolerar um vendedor que os trate de outra forma. E vão fazer de tudo o que estiver ao seu alcance para comprar o produto de um vendedor de quem eles gostem para não ter que comprar de alguém com quem eles não se importem.

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"O Vendedor Relâmpago"
Autores: James W. Pickens, Joseph L. Matheny
Editora: Best Seller
Páginas: 176
Quanto: R$ 16,90 (preço promocional, por tempo limitado)
Onde comprar: Pelo telefone 0800-140090 ou pelo site da Livraria da Folha

 
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